通信行业投标指导书.doc

文档名称：售前投标指导书
文档密级：内部公开
华为机密，未经许可不得扩散
第2页, 共9页
文件名称 ： 【售前投标指导书】
文件编码 ： 【M&S/PM01/W03】
版本 ： 【】
业务类别 ： 【M&
投标业务流程
投标项目的运作既体现了项目运作的所有特点，同时投标业务又是公司的一项整体规范化的业务流程。投标业务流程是围绕投标业务的各个规范化环节，由多个部门共同协作，确保公司投标质量的公司业务流程。见相关流程《投标业务流程》
文档名称：售前投标指导书
文档密级：内部公开
华为机密，未经许可不得扩散
第4页, 共9页
。对于投标项目的操作者来说，在不同阶段即要抓好客户工作、对手信息等关键要素，又要严格按照公司投标业务流程来运作。只有这样才能保证投标项目的高质量运作，提供项目成功率。
投标注意事项
项目运作要求
在标前准备阶段关键是要获得客户方认可，在标书中要尽量体现我司优势，避免对我司不利要求和条款。
获取招标书后一定要确认招标书的完整性，最好有电子和纸面件，同时要明确招标方对应接口人。
及时在项目组里成立标书设计组，明确投标业务经理。AM、PM和投标业务经理都应对招标书全面阅读、把关。看清招标书的各项要求和递交标书的时间、地点。对于我司不能满足的相关条款要及时汇总，尽早处理。
要以项目分析会的形式组织项目组成员、网络设计人员、技术支援人员阅读、讨论标书。明确各方面责任，制定工作计划。标书的制作一定留有充足的修改、审核、递交的时间。
阅读标书过程中一定要注意容易产生超标条款的地方，如付款、融资方式；供货期；质量保证和保修；安装、测试、试运行；处罚条例；备品备件等。
标书的制作、审核及超标条款的处理要同步进行。
标书要求
递交标书前要确保商务函件的齐备，商务函件一般包括：投标函、投标保函、开标一览表、法人授权委托书、偏差表（根据招标书要求），如果是与其他供应商联合投标还应有联合投标协议。
检查招标书要求的各项资格文件是否齐全。
认真审阅逐点答复、配置文件，不能有遗漏。
按招标书要求对标书进行总成，页签、样签应在复印前完成。
按要求及时完整递交标书。
及时、准确获取信息，为答标做准备。
投标各阶段关键工作内容
标前准备阶段
标前准备阶段是指从项目的产生到建设方发标。这一阶段是项目运作打基础的关键阶段。从客户方面的操作来说是立项、形成建设思路、编制招标书、发标的过程。在这个阶段对我司来说最重要的工作就是客户引导。
客户引导的前提
对建设信息的掌握和客户关系的介入、加强。
客户引导的内容
从引导内容上来说主要体现在两个方面，一方面是公司及产品品牌的树立，另一方面是针对项目的建设思路、标书设计方案及相关招标要求的引导。
文档名称：售前投标指导书
文档密级：内部公开
华为机密，未经许可不得扩散
第5页, 共9页
我们所要引导的客户主要有三个层面，一是对决策层的公司及产品品牌的树立。二是对该项目建设方操作层的技术优势引导，使其认可我司的优势，尽可能的使我司优势体现到建设需求中。三是对设计单位和人员的引导，力争在其技术方案、招标条款中更多的采纳我司建议、体现我司优势。
引导