读销售心理学有感.doc

读?销售心理学?有感
市场营销141 姜苗芬 14860113
前言
心理学对销售活动的研究，了解消费者的心理活动规律，显然是销售工作必不可少的前提，因而，还在分析消费者心理活动规律的根底上，讲解如何引导、说服消费者接受销售行为。本书知需求。 这个理论同样获得了心理学的证实。 在心理学的概念中，感觉是指人们的感觉器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌头、皮肤)对外界刺激(如形状和颜色、声波、气味、味道、质感等)的反响方式(即视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)。
第二章、客户为什么不买
角色偏见是干扰人们知觉的第一个要素，关于角色偏见，最有力的证明莫过于网络上曾流传着这样的一个婚恋观：嫁人不嫁销售男，娶妻不娶销售女。对于消费者来说，之所以对销售人员持有偏见，主要是因为他们超高的欺骗行为和高压技巧。除了欺骗，消费者还反感销售人员的虚情假意、逢场作戏的销售方式。而作为专业的销售人员，如果你的客户因为前期投入和损失厌恶的心理而拒绝你，那么你就应该从经济学的角度，为他分析出其中的利和弊，引导他做出理性的选择。
第三章、销售成功的秘诀
美国文化精神的代表人爱默生说：“热情是能量，没有热情，任何伟大的事情都不能完成。〞美国社会心理学家所罗门，阿希的热情的中心性品质实验即能证明。那么，销售人员如何点燃自己心中的热情呢？1、正确评价自己和他人。2、拥有热情的信念，尝试着对所做的事情产生兴趣。3、相信自己能够把事情处理妥当。4、用热烈的行动来保持和增强自己的热情信念。5、直面怯懦，迎接挑战。如果销售人员不能准确、完整地答复客户的问题，很可能就无法取得客户的信任、说服客户购置。在销售效劳中，口碑效应的关键就在于效劳的质量。
第四章、销售就是一场友谊赛
由于消费者对商品的认识过程也是通过感觉、知觉、记忆、想象、思维等心理机能的活动来实现的，因此他们对商品的判断也是主观的。所以，很多情况下，他们的消费判断和消费行为都是冲动的、感性的。换句话说，大多数消费者之所以购置一种产品，只是因为感觉到了需要，而事实上也许并没有什么“非买不可〞的理由。 人靠衣装，佛靠金装 符号是指人们共同约定用来指称一定对象的标志物，它是所标志对象意义的载体，是其精神外化的呈现。所以，销售人员必须给客户留下一个完美的第一印象。想要与客户建立友谊，销售人员就要主动与客户多多接触，经常出现在他的生活里，只有这样，客户才会因为熟悉而开始欣赏你，喜欢你，信任你。
第五章、谁主宰了购置意识
是需求和欲望操纵了消费者的购置行为，还是营销者操纵消费者的需求和欲望？外表上是前者，本质上却是后者。PAC人格理论又称相互作用分析理论、交互作用分析理论、人际关系心理分析。该理论认为，个体的个性都是由三种比重不同的心理状态构成的，即：父母、成人、儿童状态。
根据这一含义，身份符号即可理解为能够彰显个人身份的事物，例如饮食、衣服、住宅、出行工具等，这正是驱动消费者产生购置欲望和购置行为的关键因素。因此，在消费心理学中，“身份符号理论〞是指消费者总是倾向于购置那些符合其生活角色、彰显其身份的商品。如果消费者不考虑自己和客户的心理状态，随意地向客户推销产品，很可能会言行失控。
第六章、客户摇把不定怎么办
客户不买，不是客户的错，而是销售人员的错，因为你还没有让他体会到购置的价值。
在平衡心理的驱使下，客户很可能会在最后关