合肥育苗培训学校内部培训招生促成法.ppt

李晓燕?就是招生人员故意说出一些没有把握的情况,让学生和家长去担心,并最终下定入学决心。“嗯,请稍等,让我查一查本学期的某某班级安排,可能这一期的名额已经排满了,如果这样的话,我们就不得不等再开新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感,越是人多越是想去,这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年这个时候都是学校新生入学最多的时候,我不知道昨天还剩下的两个名额是不是已经满了。您稍等,我来确认一下,稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考,呆会儿打过去说:“你真幸运,该班还差一位就满了,明天你来正好,我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性,也表现出我们对学生的一种照顾。方法 1、不确定促成法方法 2、对比促成法?就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“某某同学或家长,我们学校的学费优惠制度即将进行调整,在本月 15号之前,报名的可以享受第二门学费优惠 20元的政策。 15号之后报名没有减免活动了。今天是 13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠,你如果打算明天报名,我马上就给你登记。”方法 3、直接促成法。?就是直接要求对方交定金或交全学费。“你现在就可以交一点定金我把名额给你留着,近期过来交齐学费给你办理入学手续”。或“我觉得这个课程非常适合您的孩子,如果没有什么异议,现在就可把学费交齐,把教材带回去让孩子看看。这周这个班就要开课了。我现在就帮你报名开听课证”等。方法 4、假设促成法。?我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多,就是事先假设对方已经同意报名,一切问题都已解决,然后直接询问报名后的相关细节问题。“这周日是第一次开课,欢迎家长到时候进班听课,与孩子共同感受课堂氛围! ”“明天你同学李海也入学,你与他一起入学吧,还有个伴。”方法 5、二选一促成法。?提供两种可以选择的答案给学生和家长选择, 但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学,你报英语班还是数学班? ”“您周一报名,还是周二报名”“你是报上午班?还是报下午班? ”?在与学生和家长谈判时,先对其要求做一小步退让,同时将其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。“我可以答应分期付学费,今天可以先交订金,但你必须明天报名……”方法 6、以退为进促成法。?针对某些犹豫不决的学生和家长,招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方,然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋,如果你感觉思维训练 B班比较难的话,我建议你本期可以调整到同步提高 C班,这个对你目前情况来看要适合一些。这个班……(可以做些同步提高 C班的介绍)你明天能来报名吗? ”“王朋,如果你还有什么担心的话,你可以来学校试听一次课,如果没问题的话再交全费也不迟,你说呢? ”方法 7、替对方拿主意促成法。方法 8、最后期限促成法。?明确告诉学生和家长优惠期限还有多久,在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么;同时提醒学生和家长,优惠期结束后,学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。“王朋,学费减免活动还有三天了,我建议你明天来报名,过了这三天, 学费就会恢复原价,如果想上学的话,必须马上做决定了。”方法 9、手续简单促成法。?直接告诉学生和家长入学的程序非常简单,然后让学生和家长尽快做决定。“我们学校报名非常简单, 我告诉你地址和乘车路线,你直接来报名就可以了, 我先为你占一个新生班名额。”“报名程序很简单, 您只需到所需要的教学点直接报名就可以了,如果今天您没时间过来,只需打个电话给我们,到时候我会给你保留名额三天。”