美容院顾客心理学分析与应对.ppt

美容院顾客心理学分析与应对
第1页，共197页，编辑于2022年，星期二
让你把“美丽”如意推销
美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所。
美容院销售工作的完成，有赖于美容师销售行为和消费者消费行为之间关系的正常。
师最应该尊重和爱护的顾客群：
由于其消费极稳定，因此这一群体是维持美容院基础销售额的关键。
谁拥有的渐进型顾客越多，谁的销售基础就越雄厚。
另外，这一群体还是美容院口碑传诵和新产品推广使用的重要群体。也是宣传费用最低的群体。
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（五）免费型：
这是唯一不需要销售建议的群体，由于其与美容院老板有着某种特殊关系，因此在消费中，此类人群常表现出明显的极化特点：
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1、消费态度：或十分强硬，满不在乎；或温柔体谅、不好意思。
2、消费价格：或十分昂贵；或以满足基本消费为主（低价格）
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由此可见：
掌握顾客消费心理特点，是美容院销售的一个重要环节。
应当指出，美容院中的一切经营管理措施都是为提高美容院实际销售水平而服务的。
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优秀的美容院管理者：
首先应当是一名优秀的培训老师。
只有在实际工作中不断的帮助、指导员工发现并总结经验，才能更好地提高美容院的社会效益和经济效益。
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顾客购买心理阶段全档案
一、顾客购买心理阶段的了解 （一）
研究如何应对顾客、销售商品之际，首先必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。
因为不能了解心理，便无法应付顾客之要求。
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购买心理过程
来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物？
其购物时的心情变化则如下图所示。
依据此图可研究顾客购物时的心理变化！
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注意
兴趣
联想
欲望
比较检验
信念
行动
满足
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注 意 :
所谓注意
----乃指顾客盯着商品看。
换言之，行走中之人群眺望陈列于店面、店前橱窗之商品，或者顾客进入店中观看展示箱中之商品，
这是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。
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兴 趣：
盯住商品眺望的顾客之中，有人就直接离开，但是也有人对商品感到兴趣而止步，有人更想一探究意。
这时候的 兴趣 可能是“颜色好看”、“很贵”等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生兴趣。
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联 想：
当手碰触商品、改变角度时，不仅产生浓厚的兴趣，甚至
开始联想起自己使用该商品的样子。
例如，美容时使用这些可使皮肤迅速改善。
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从这一层意义来说，商品陈列于橱窗，
不应只是着眼于吸引顾客的目光，应该也能引发顾客的联想，
而且由于使用该商品更能得到莫大的喜悦才是。
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欲 望：
顾客若将其联想延伸，就是对商品占有的欲望，因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”，顾客的心理真是单纯不过了。
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当对某商品存很高的欲望时，最后会产生
“对我来说是最好的吗？”的疑惑，
“难道没有更好的吗？”之期待自然产生。
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二、顾客购买心理阶段的了解（二）
接下来顾客心理就会引起：
比较检验：
该商品真的适合自己吗？
果真和自己的身份相配吗？
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当对好产品的期待感提高之际，
在与周围其他并列的许多商品比较之同时，
更会和友人使用之物或其他商店所陈列之物与自己的经验相对照，
对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较检验。
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在处于比较检验的阶段上，
顾客总是对挑选商品产生困惑，
因为他们正有求于推销员良好的建议和指导。
假如这个时候贩卖员无法顺利加以引导，
那么顾客将迷惑于“和家人研究看看”、“会再来” 而掉头离去。
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因此，比较检验阶段对推销员而言，其应对相当重要，也可以说不是件容易的事。
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信 念