第一章交易洽商和合同签订.ppt

国际贸易实务
国际贸易（International trade） ：不同国家（或地区）之间进行的商品和服务的交换活动,也叫世界贸易（World trade）。
对外贸易（Foreign Trade） ：该国（或地区）同别国（或地区）进行的教禁忌
宗教组织
其他
风俗习惯、语言文字和价值观等
国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等
商品的市场供给分析
商品供应的来源和渠道
其他生产厂家的生产能力、效果及库存
替代品和互补品的情况分析
商品的市场需求分析
客户对商品的需求
客户购买方式、动机和偏好
客户需求的旺季和淡季及消费水平
商品的市场价格分析
国际市场商品的价格分析，价格与供求变动关系
(三)国际市场行情调研的步骤及方法
国际市场行情调研的步骤如图
确定调研目标
制定调研计划
执行调研计划
分析结果并撰写
调研报告
1. 确定调研目标
作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。
2. 制定调研计划
（1)确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。
(2)确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。
收集信息的方法
①直接信息搜集
☆派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业
☆委托本国驻外经贸机构进行调研
☆企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息
☆委托市场所在地的中间商搜集有关信息
②间接信息搜集
☆充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析
☆利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究
☆利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息
☆利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等）
(3)确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。
(4)确定调研所需经费和时间。
3. 执行调研计划
此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。
4. 分析调查结果并撰写报告
这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。
二、开发客户并建立营销渠道
（一）建立企业自己的网站来展示商品
网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。
（二）参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察
国内主要的进出口商品交易会和博览会：
◆ 中国进出口商品交易会（广交会）
◆ 中国华东进出口商品交易会（华交会）
◆ 中国国际投资贸易洽谈会（投洽会）
◆ 中国中部投资贸易博览会（中博会）
◆ 中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会）
中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展
(1) 参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。
(2) 参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。
部分组展单位或展览服务机构的联系方式：
中国贸促会，网址：
中国食品土畜进出口商会，网址：
中国轻工工艺品进出口商会，网址：
中国五矿化工进出口商会，网址：
中国机电进出口商会，网址：
中国医药保健进出口商会，网址：
中国国际展览公司，网址：-
参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。
企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下：
中国贸促国际展览会组织机构，网址：
国际展览局，网址：-
国际展览业协会，网址：
国际展览管理协会，网址：www.