所望：多品牌布局高端洗护市场.doc

所望：多品牌布局高端洗护市场.doc1 所望:多品牌布局高端洗护市场“9块9 的飘柔几乎没利润, 店里非得引进一个利润高、品质又有保证的洗护牌子。”在日前举办的第 18 届中国美容博览会所望的展台旁,一位来自黑龙江的化妆品专营店老板感慨道。 1990 年代以来, 中国的洗护发市场基本被以宝洁为代表的跨国巨头霸占。其中,仅宝洁一家就占据了洗护发市场 60% 左右的份额。其间,大批本土品牌使出浑身解数,试图在这个竞争最为激烈的红海中分一杯羹,进而划出自己的地盘来, 但总体看进展并不顺利。然而值得注意的是, 重点布局专营店渠道、走中高端洗护路线的广州所望集团凭借差异化策略,却渐渐形成气候。“洗护产品走向高端是趋势” 5月 21日, 广州所望集团在上海成功举办“中国首届高端洗护财富峰会暨花男子新品鉴赏会”。所望集团董事长刘强在这次会上透露,根据其公司调查,过去五年间,高端洗护领域的消费者数量增长了近 10 倍为了更好地服务市场, 实现其“高端洗护领航者”的目标, 从今年开始, 所望集团将实施分品牌管理策略, 旗下宫品、花男子、自然而然三个品牌将各自招商、独立运作。同样是在这次会上, 《化妆品观察》主笔、广东精实营销管理顾问有限公司总经理冯建军分享了两组数据: 在屈臣氏店铺中, 洗护发产品与护肤产品的销售比例是 1:3 ,而一般专营店的销售比例是 1:6 ;在洗护发 2 品类中, 屈臣氏的高端洗护与基础洗护的销售比例是 1: ; 普通店铺的该组数据则为 1:6。上述数据对比意味着, 引进并科学经营合适的高端洗护品牌, 加大高端洗护产品的陈列占比,可以有效提升店铺洗护品类的销售额和利润,帮助店铺从根本上扭转“洗护是化妆品店之痛”的现状。“长期以来, 专营店渠道缺乏利润高且有服务支持的洗护品牌。而这也正是所望将目光聚焦在高端洗护上的原因。”所望旗下定位最为高端的“宫品”品牌总经理潘汉国向《化妆品观察》强调说。单店最大面积达到 1000 平米,月销售额达到 400 万的太原龙生日化连锁便是高端洗护品类销售的受益者。据了解, 2012 年龙生日化共完成所望旗下洗护产品销售回款 300 万元。而据《化妆品观察》进一步了解,洗护品类在龙生日化的销售额占比达到 20% 以上。“洗护产品走向高端是必然趋势。但高端洗护并不只是意味着价格高, 它对消费者来说是高品质, 对我们终端来说则是高回报。把高端洗护的重点渠道布局在专营店,所望作为民族品牌确实走在了前面。”南京百分女人化妆品零售连锁总经理蔡德水在接受采访时如是说。穿上“新衣”的“花男子”在多品牌布局专营店渠道高端洗护细分市场的同时, 所望旗下价格相对亲民的花男子品牌为获得进一步成长,在今年重新进行了包装升级。作为所望旗下三大洗护品牌之一, 花男子主走县城专营店和乡镇 A类店铺。截至 2012 年花男子在全国累计销售突破 5000 万瓶。在完成产品包装升级的基础上,花男子为 2013 年定的目标是:终端有效网点突破 300 0 3 家,销售额比去年翻一番。“好的产品需要有品味的包装来呈现。花男子的新包装是我们找专业设计团队定制设计的,即使放在国际品牌里面,也绝不掉档次。”花男子品牌总经理戚荣林对花男子的“新衣”表示充分自信, 并认为这将大大增强顾客对品牌的好感,从而有效带动终端销售。包装更换的同时,花男子还推出了以牛油果为主要成分的新品系