经济生活中的叫卖营销思考.doc

经济生活中的叫卖营销思考.doc1 经济生活中的叫卖营销思考中图分类号: 文献标识: A 文章编号: 1009-4202 ( 2013 ) 05-000-01 摘要销售家戴维曾说: 推销是谈话的艺术。可见, 在营销中语言的魅力。如何在竞争中创造需求, 这不仅是一种策略的博奕, 也是一种语言的博奕。最简单、原始的方式是叫卖营销, 它主要通过声音传递价值信息。早在奴隶社会便有它的雏形, 随着岁月的流逝, 这种传统的营销并没有消失,甚至在现代经济生活中通过营销策略组合而大放光彩。关键词叫卖营销广告传统的叫卖是实体式, 它通过叫卖直观地将商品的优点、特长尽量加以现实、凸现,甚至于夸张,给顾客留下深刻的印象,从而刺激购买欲。比如食堂中各窗口不时喊出简短高昂的话语吸引学生。这种多应用于私人小本经营, 口号常以简单句, 主动句, 肯定句的形式突出特色优势。由于市场群体是被动的, 过长的语句不能抓住其“松弛”的思维, 因此口号最好简短并具有诱惑性和鼓动性。同时叫卖的韵律也要讲究艺术美, 太过平淡不能引起注意, 而粗野的“吼叫”招人厌烦。干净利落, 抑扬顿挫恰到好处更容易取得效果。这种传统方式有其局限性。首先, 其作用主要吸收已有需求的目标群体, 但不易培育无需求群体。其次, 这种宣传没有太高的技术性, 往往有许多商家同时使用, 优势也就不突出了。因此市场环境选择很重要, 但优 2 势市场会有许多商家抢夺,很难“一家独大”。如果多家为抢夺需求恶性竞争混乱叫卖,其嘈杂的环境可能会令消费者“逃之夭夭”。和谐的竞争环境是共赢的前提,只是像经济学中囚徒困境所讲那样,谁都不愿让步, 生怕吃亏。因此,现实的经济生活中如何实现这种“共赢”,需要更深入的探讨了。叫卖营销首先需要考虑市场定位。通过市场环境分析掌握产品的潜在市场以及竞争对手的产品信息。科技的发展, 叫卖营销的市场选择也越来越多样化,火车上叫卖销售便是其中一种。一、市场环境分析。火车拥有庞大的人群, 且客流量大, 定期有新旧旅客更替, 这决定了火车上叫卖有很好的市场机会。同时火车上的人群被动接受叫卖宣传, 无论愿不愿听, 只能坐着接受, 这决定了其叫卖宣传的覆盖面会更广。由于火车叫卖销售的制度安排, 各个销售者在此处市场是相对独立的, 并且产品不具有同质性, 这决定对竞争对手的考虑仅在该产品的日常价格水平。二、消费心理分析。火车上的群体本身并不存在主动购买意愿, 因此他们此处潜在购买力会很小, 并且由于火车环境的特殊性, 大多数人并不愿“明目张胆”地掏太多钱。由于显性需求的不足, 激发潜在需求要求产品定位于生活常需品或食品水果,价格定位于 1 元到 10 元为宜,因此我们在火车上多见叫卖水果、工具刀等情景。三、产品优势分析。一是常需品, 人们生活中经常需要用到它或是旅途所需的水果食物。二是价格便宜, 为了激发购买欲, 价格低是此时很重要的一点, 人们往往不介意花这点零钱来满足需求。三是消磨时间, 由于 3 旅途的长久, 花一点零钱购买小产品, 无聊时把玩可以打发时间, 这也是其特有的性质。四、营销方式的选择。由于旅途的沉闷及拥挤性, 人群存在烦躁等状态, 此时叫卖的语言选择很重要。首先, 叫卖音量不宜长时间洪亮, 易造成人们负面心理加重。起头词洪亮些即可, 目的在于集中注意力。随后语言应有条理、轻和却不失力度,因为火车环境的嘈杂,声音不宜过