湖南白酒市场及企业营销策略探讨.doc

湖南白酒市场及企业营销策略探讨
目录
前言 ………………………………………………………………………………4
一、湖南白酒市场发展现状及白酒产业未来发展趋势 ………………………4
1、湖南白酒的言而喻的。
1、湖南白酒的发展潜力和发展空间非常可观
湖南省是一个白酒消费大省，与先进省份相比，白酒行业发展处于消费全面升级的大环境中。湖南正处于消费升级的大环境中，人们将拥有更多的闲钱来满足基本生活需求之外的、更高的生活需求。对白酒行业而言，消费升级将促进产品结构升级，而白酒企业产品结构的不断优化也迎合了消费者的需求升级。我们认为，产品结构调整在带来收入提高的同时，也将不断提升白酒行业的盈利能力。
2、湖南白酒集中度较高，有利于白酒企业做大做强
湖南白酒销售逐年回升，邵阳大曲、白沙液、浏阳河、雁峰王酒鬼酒、湘泉大曲品牌等湖南白酒占领了省内主要市场，销售快速增长。 3、湖南白酒的产品类别齐全，有助于扩大市场。
目前湖南白酒产品不断增加，现已拥有老、干香、浓香、酱香、兼香等多种香型，满足了不同群体、不同地域多样化、个性化的消费需求。具体来说，市场前景看好的低度白酒目前在湖南的生产比重仍然有待进一步加大。 4、国家产业政策对白酒行业的极影响。从2005年开始，国家对白酒市场实行全面、系统的管理，各项规范酒类市场的政策、标准相继开始制定、实施。这些政策规范对白酒行业产生了重大影响。总体而言，这些政策、规范的制定有助于白酒行业健康有序地发展。
二、湖南白酒产业发展面临的问题
在谈论中国酒业时，人们会提到川酒、鲁酒、徽酒、苏酒以及豫酒，甚至是东北酒，鲜有提到湘酒的，这说明湘酒在中国白酒业的地位。我认为湖南白酒行业存在以下
问题：
1、湖南白酒的产品结构不合理
这是导致湖南白酒产业总体仍呈现大而不强的态势的主要原因。目前，湖南白酒市场上还是外来品牌的天下，中低档产品仍然是湘酒的重心所在，严重影响了湖南白酒整体效益的增长。
2、湖南白酒根基不稳
与其他省的白酒基本上是原来老品牌唱主角不同的是，湖南的白酒只有浏阳河是老品牌。一些比如邵阳大曲、白沙液、峰王酒鬼酒等地方名酒已经基本上退出了一、二线白酒阵营。
3、湖南白酒市场竞争力较弱，品牌意识不够
在产业基础上，湖南白酒具有一定的规模和影响，但是在品牌影响力上，湖南白酒又表现出相当的弱势。与四川的五粮液、贵州的茅台、山西的汾酒相比，湖南白酒中却鲜有品牌能够走向全国市场。提升湖南白酒企业和品牌的市场竞争力是湘酒日后振兴的关键点，任何一家企业要想占领市场、获得消费者任何必须要提升市场竞争力和品牌影响力，而湖南白酒产业在这一点上还是缺乏的。
三、白酒企业营销策略探讨分析
从酒好不怕巷子深到好酒还需要吆喝，从卖产品到卖文化，这是白酒经历的主要营销模式。湖南的白酒行业应将资源将会进一步向优势企业和优秀经销商流动和集中，跨行业整合将进一步朝向纵深发展，白酒作为一个传统优势的后进产业开始迈向先进的现代化营销产业，白酒营销从此开始步入良性循环发展轨道面临行业内的激烈竞争环境，各白酒企业都将营销看成企业发展成长的“看家武器”。企业应向现代营销模式发展，采用现代营销战略，提高企业在行内市场占有率。
（一）企业营销产品策略分析
1、产品的创新。对于白酒的发展，需要的是不断的创新，包括品类和功能、设计等的创新，需要开发新的香型，达到品类独占创新的差异化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、凤兼浓香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味满足开发新的市场需求；或者以自己品牌定位新的香型。在度数上，因为度数的空间表现很大，也将会继续成为白酒产品创新与传播创新的主题点之一，、，以扩大度数的空间满足更多的消费需求。　
2、产品的价值包装。价值包装是将产品包装上的各个包装点加以整合，形成统一的产品包装价值，增强产品的表层消费价值。价值包装的目的是以“点滴”诉求强势产品文化，通过每一个包装点的文化渲染，将产品由一个简单的酒类产品升华为一件有生命力的价值艺术品，是产品生命力的基础之一。
3、调整产品结构。 白酒，作为日常餐饮消费的必需品，也从中高档白酒消费，趋向于低价位小包装白酒，在高端酒销售不温不火情况下，企业开始注重中低端白酒市场，部分厂家都希望加大中低档产品的市场开发，弥补高档产品增长的不足。认真分析市场现状，适时调整了产品结构，加大了低价位小包装白酒的研发力度，开发并成功推向市场，做到了在传统意义上的淡季不淡，旺季更旺。
（二）企业营销价格策略分析
1、精准的产品价格。在价格定位上要作出了正确的决策，以消费者的可