现场销售培训.docx

一、 现场销售的意义
1、 我们销售的是什么？
我们联通公司从事的是通信行业，通信产品不同于其他的实物商品，
其他商品往往是一次性购买的 ,而我们是通过延续地长期地保有客户
来获取利润的。我们销售的实期待 . 3、 判断客户类型
初次接触客户时，要根据对客户的衣着、行为、神态的观察 ,判断客
户类型。
求廉型：非常关注产品价格；对于优惠、赠送、降价等非常感兴趣，
有时候甚至不管产品是否适合自己就购买。
求特型：心理上追求尊贵和与众不同 .这种客户往往听到 “只有您这样
的 VIP 客户才能够办理 ”就会比较感兴趣 .
求便型：平时工作很繁忙 ,多是商务人士。追求方便，节约时间，省
事是这类客户的典型心理。
4、 有需求才会有动机
以问代讲三原则
从“开放式、容易回答”的问题开始 :不要一次性的介绍多种产品，要从一种产品作为切入点加以延伸， 促进客户的购买需求。 开放性的问题能够给客户自由发挥的空间， 客户感觉比较轻松， 销售人员也可以从客户的回答中探寻到客户对产品的了解、 想法，缩小客户需求的范围 .
问“是 " 或“不是 " 的问题：这类封闭性的问题通常限定客户回答的方向，预计客户会按照销售人员希望的答案来回答。
不要连续发问： 利用开放性问题和封闭性问题的组合 ,可以得到较为明确的客户需求，不要联系发问超过三个问题 ,尤其是封闭性的问题，会让客户感到压力。因此 ,在问问题的时候，要注意使用开放性的问题让客户多说， 同时通过实物演示、 宣传单页的解说以及转换话题的内容来缓和气氛。
5、 让客户动心的产品介绍
从客户需求出发的 FAB 法则
Feature 特点：外观、功能、构成、价格、实用性等产品属性。
Advantage 优点：特点起到的什么作用，比如价格实惠等。
Benefit 利益 :给客户带来的便利、利益 .
6、 巧妙处理客户异议
（1） 客户异议的类型
A、需求异议：需求异议是指客户认为不需要产品而形成的一种反
对意见。例如 ,客户已经在使用移动公司的相应业务。这类异议有
真有假。 营销人员如果发现顾客真的不需要产品 ,那就应该立即停
止营销。虚假的需求异议既可表现为顾客拒绝的一种借口，也可
表现为顾客没有认识或不能认识自己的需求 .营销人员应认真判
断顾客需求异议的真伪性， 对虚假需求异议的顾客 ,设法让他觉得
产品提供的利益和服务，符合顾客的需求，使之动心，再进行营
销。
B、价格异议 :价格异议是指客户以推销产品价格过高而拒绝购买
的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理
或者比竞争者的价格高。例如， “太贵了，我买不起。 " “我想买
一种便宜点的型号 .”以及“我想等降价再买。 " 当顾客提出价格
异议，表明他对推销产品有购买意向，只是对产品价格不满意 ,
而进行讨价还价。当然，也不排除以价格高为拒绝营