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联强国际快速成长秘诀
邱昭良 陈 媛 联想的柳传志、台积电的张忠谋不约而同地称联强国际给他们很大启发,是值得学习的一家企业。这是一家怎样的公司呢?
素有“台湾渠道之王”称号的联强国际(Synnex)是台湾第一家上市的渠道经理杜书伍对此十分钦佩,称这套简单明了的制度管理了一个极复杂的体系,极其可行。联强国际无论是在电子元器件的代理业务上,还是在信息产品渠道方面,都得到了英特尔的启示。
同时,为了管理好手中繁杂的产品线,联强发展出了独特的信息管理系统。国外的大型渠道商大多喜欢从外引进ERP,而联强国际花了10年之久建起了自己的管理系统。这就是被杜书伍称之为有灵魂的MIS系统。这使联强国际的个人营收达到建系统前的10倍。
英特尔公司在财务管理上也给联强国际带来不少启发。当时在上游厂商和代理厂商之间盛行价格冲抵。双方各欠对方款项,两相冲抵,只付余下部分即可。英特尔和代理商之间也会出现各自欠款的情况。因为代理商从英特尔进货后欠其账款,同时根据价格回报制度,英特尔也欠代理商补贴款。联强国际最初也用冲抵方式与英特尔合作,但没想到英特尔非常不愉快。在英特尔看来,货款和补贴款各自的来龙去脉很清楚,两下冲抵后则无凭无据。这种观念也逐渐被联强国际接受。日后联强国际的产品线渐多,仍然严守账目清晰的原则。

拉斯维加斯赌场让联强举一反三

联强国际不仅从本行业的企业身上汲取营养,而且善于从其他行业的企业身上学习,例如为了方便客户查询和解决商务纠纷,联强国际学习拉斯维加斯赌场管理经验,用摄像机拍摄物流中心配送的细节。
MIS虽然提升了联强国际的内部运作效率,但这还不够。接到订单之后,如何在最短时间内把货备好,也是提升渠道效率的重要一环。联强认识到,物流中心必须量身定做才能符合真正的需求。早年经营电子元器件时,由于产品体积小,联强把存货放在公司附近租用的公寓中便足够了。但经营信息产品后,产品体积对仓库的面积有了更高要求。联强于是在林口置地兴建物流中心。这个物流中心的运作都在计算机系统的掌握和控制当中。从进货开始,计算机通过条形码的判读,自动将货品分类,实现自动化仓储。其中有一特色是在物流中心内部安装了一百多部摄像机。这样一来,进出货作业、输送带、存放高单价产品的货架等都在摄像机的严密监控之下了。
如此做法除了防止货品在仓库内部不明遗失,更重要的是避免出货后,与客户之间产生争执。仓储作业最常出现的问题是出货错误,无论品项错误、数量不符或是客户不对,都会造成运作上的困扰。如果送达的货品数量比客户预定的多,客户往往会一声不吭地默默接受,但如果数量有问题,客户则会追讨。出货的错误不仅会增加公司的运营成本,还会使渠道商受损失。为了解决这一问题,联强在物流中心仓库装了摄像机,但有时摄像机没有把关键性细节拍摄下来,难以发挥真正效率。令人意想不到的是,这一难题的答案被总经理杜书伍在拉斯维加斯的赌场中找到了。
在拉斯维加斯举行的美国秋季计算机展总会吸引业界人士踊跃参与。看展之余,参展者也会光顾那里的赌场。其经营管理方式引人注目。每当赌客前往赌场的柜台兑换筹码时,服务员总是以优雅的动作先将5个筹码一字排开,然后堆成一叠,其余的筹码以此高度为准,5个一组并排堆在一起。经过这一连串的标准动作之后,服务生才将筹码交