销售如何催款.txt

,用心去倾听,用思维去发展,用努力去奋斗,用目标去衡量,用爱去生活。钱多钱少,常有就好!人老人少,健康就好!家贫家富,和睦就好。攻心法编辑本段孙子说:上兵伐谋,攻心为上......能够兵不血刃,顺利催收回货款,是最高境界。诚恳向对方阐述道理,分析利害得失,所谓动之以情,晓之以理。把双方的利益共同点做最高强调。让对方相信,双方的合作是最大的双赢,合则俱荣,分则俱损。这就好比中美之间,虽然矛盾不少,但多强调一些反恐防核扩散等利益共同点,让对方相信,抛弃和失信眼前的客户,实非智者所为,弊远大于利。
操作要点:
1、此方法针对比较正规的单位2、该单位还没有达到恶意拖欠的程度。
3、该单位和本公司还有很大的合作前景。
4、对方谈判者个人素养比较高,有耐心,愿倾听。这很重要,千万不要和不具备上述条件的人讲理,否则,秀才遇见兵,有理说不清。结果适得其反。
恻隐术法编辑本段就是以弱者的身份出现,博得对方的同情和恻隐。极力突出自己公司甚至催收者本人的困难。极尽穷苦悲惨之能事。激发对方扶弱救困的侠义豪情。最大限度满足对方"救人一命,胜造七级浮图"的成就感。陈述理由不外乎诸如员工等着这笔钱回家过年啦、给小孩或父母看病啦、给老丈人送彩礼没钱啦、结婚没钱买被子啦、老婆坐月子没钱买鸡蛋啦、小孩出生没钱买奶粉啦、没钱交按揭银行要拍卖房子啦等等。让对方恻隐之心油然而生,觉得不给你钱有人就要跳楼,不给钱就意味着一个人间悲剧即将上演。当然象没钱给情人送花、没钱送小姨子生日礼物、没钱打麻讲K歌的理由是无论如何不能搬上台面的。
操作要点:
1、该单位最好为国有性质,或者不是国有性质但是和谈判者本人没有完全的利益冲突。由于谈判者不完全是利益的所有者,所谓崽卖爷田不心疼,这种情况下容易激发对方的同情和恻隐。
2、所陈述的苦大仇深事实要比较可信,贴近现实。
3、学会观察,判断谈判者本身具备一定的同情心。
4、对方谈判者最好是女性,当然对30多岁没有结婚的老姑婆运用此法要慎重。
疲劳战法编辑本段顾名思义就是采用疲劳战拖垮对方。运用毛泽东当年的游击战术,敌进我退,敌退我追,敌驻我扰,敌疲我打。让对方不胜其烦,最后只好乖乖还款。电视剧《马大帅》中马大帅带领一群小孩代人催款就是运用此法。当然,现实中一下也难以找那么多小孩,只有依靠自己有限的资源和无限的智慧,譬如打电话、发信息、发传真、发电子邮件、登门拜访......但这些还都属于技术含量比较低的传统手段,如果通过仔细观察,跟踪了解,突然出现在对方和情人耳鬓厮磨之际,和女(男)下属温柔低语之中,和朋友推杯换盏之下,或者突然出现对方和一个生意合作伙伴见面之时,而你又不提催款之事,只尽朋友问候之谊,很显然,对方此时只希望你尽快从他(她)面前消失,换来的自然是次日收回款项。此为高招。
操作要点:
,有理有节。胆大心细脸皮厚,对方骂不还口,小打不还手,大打赶紧走。
,多获取对方私人隐私,但决不泄露对方隐私(此法有点卑鄙,不提倡)。
,把握火候,不激怒对手。
激将法编辑本段自古请将不如激将,适当运用此法,有时侯有意想不到的效果。无论人和企业都有一种虚荣心,想在人前显示实力和优势,企业有时侯和女人一样,总想把自己最美