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办公家具销售
第一章 沟通技巧
一、 概念：
沟通技巧就是用 来进行语言交流,是一种常见但有效的
信息传播方式,但往往因交流双方学识、经历的不同,所处环境、地 位
观念的沟通甚于资讯的传播
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开发新的市场甚于旧有市场做分割
注意活动量的提升,应保有一定的周活动量,在最短的时间内, 对辖区市场全面过滤.
初访要有方案性,初访前针对已有之辖区市场资料,充分掌握与 运用,做好先期规划,预防漫无目的的拜访,做到量的累计与质 的提升并重.
同时初访前应做好时间与路线的安排
三、初访对象
大楼的经营方式
a. 大楼分为了：纯办公大楼,商住两用大楼,纯住宅大楼
b. 大楼的承造方式：
*投资方
*总代理
*分销商
*物业管理
c. 初访的开发重点顺序为了
*总代理
*分销商
投资方
物业管理
抓重点的经营方式
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a. 辖区内有实力之企业（政府、税务、工商等窗口）
b. 辖区内机关事业单位
c. 辖区内散布的利好外资,私营企业
四、 初访的实务重点
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看：辖区的情况,客户情况,大楼状况,公司门面,物业管理,家具状 况,人员状况素质
问:注意第一个人出口的第一句话,了解相关资讯,合约,租房情 况,对现有家具的感觉
听:公司内部的称呼,对方的表达,肢体语言
说:第一次不要太做销售,给他一个观念
停:找借口传播观念
记：可在名片上记下重点
留:留一个借口复访,留资料
壁:预防单一商品的口头报价,预防对牛弹琴,预防做不适宜之事
谢:通过第二次 感谢客户,加深客户印象
果:最后结果,明确判断,做今后拜访规划
五、 复访的目的
a .确认初访之资讯
b .再度进行有望客户的确认
c .与客户做进一步的观念沟通
d .深入了解客户的需求
e .增强与顾客关系之培养
复访的用意在于累积sales与客户的感情,sales不可因顾客近日还 不可能决定,或者顾客忙,就不去顾客处拜访,而以 联络,盼能打好 关系, 给他,而
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不好意思不跟他买,倒是会因sales常常去而觉得sales很勤劳,会不 好意思,而跟sales进行购置,或者不好意思乱砍价,要知道只有常常 去才会让顾客对你不好意思.（不一定要跟他谈话,但记住一个原那么 一定要让他知道你又来过）由此应有 到不如人到的观念,当感情累
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积到一定份量时, 对面的次数,,事先 做好充分准备,有目的、有针对性的进行复访；对于当日访问过程及 应对做急时检查,以便下次接洽过程中予以注意及弥补.
六、 复访之内容
复访除了关系建立外,最终目的还是要让他能认同我们的公司,效劳, 产品,,打好预防针,预防日后 再被他牌来比价,竞争,徒增缔结的困难度.
七、 复访的实务交流
过滤,再次补全验证初访信息
突破,建立并深入必要人际关系
目的,竞争,推动
培养,我牌的长久忠实客户.
八、 Q&A
我们家具已经买好,暂时不需要了 ？
每一家公司都会有开展的,虽然贵公司目前暂不需要,但我相信 过不了多久,贵公司业务开展迅速,就会有新的需求.〔新款式功能〕
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你把资料留下来,有需求,我们会联系你？（对于客户不肯留下信息）
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当然没有问题,我可以留下我们公司的产品资料和我的名片 .但
是我们公司的业务不断在开展, 今后不致于经常上门打搅您,您看是否可留下您的, 和姓名,我 们会定时寄上我们公司的新品资料.〔在你方便的时候阅读并如有需 要效劳急时联系到我 〕
九、模拟演练
初访客户
了解对方经办人
决策人
现用家具情况
品牌
租房期限
建立初步联系
复访客户
a. 了解采购流程
时间点
预算
融洽关系

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第三章简报技巧
一、 何为了简报技巧
方案与组织技术
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确定清晰目标
分析、了解听众
搜集相关资料
依清晰的逻