方便面销售方案.doc

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1年1人了解到自己的企业
（二八广告寻找法
这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展 开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告， 介绍其功 能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是：
1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
2、 相对普遍寻找法更加省时省力；
其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
（三）介绍寻找法
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以 通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、 客户等由他 们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应 等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提 供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印 象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常 大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
（四八交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等， 这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、 联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全 体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售 收入可以增加2个亿！ ”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性， 但是
更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。
（五八咨询寻找法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集 中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息， 通过咨询的方式寻找客户
不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在 客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中 国市场提出合作建议方案，寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服 务。
五、如何联系客户，做好拜访前的准备工作
1、如何联系客户
（一）、电话联系；（二）、到客户公司上门联系；（三）、网络联系
2、做好拜访前的准备工作
人员每次拜访客户的任务包括六个方面：
1、 公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户 信任度。
2、 产品：这是拜访客户的主要任务。
3、 维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间 的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。
4、 客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。 这有助于你能赢得客 户对你工作的配合和支持。
5、 信息收集：人员要随时了解情况，监控。
6、 指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户 出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长， 后一种类型的人员赢 得了客户的尊敬。
人员在拜访客户时，应做好以下十件工作：
（一）、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠 定良好的基础。
1、 掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时， 更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特 点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就 无法向客户推销新产品。
2、 有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，
然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？ 如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。 销售目标包
括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、 处理投诉、传达、客情建立等。
3、 掌握推销。掌握以利开展工作的技术。
4、 整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业 形象。
5、 带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。
（我就是资料）
凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工 具，可以降低50%勺劳动成本，提高10%勺率，提高100%勺质量！工具包括产品 说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品； 有关剪报；订货单；抹