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（客户管理）客户定位界定
并寻找客户
20XX年XX月
客户定位
界疋且寻业特征来描述客户特征，首先必须和收入有效地结合起来。比如，企业老板、职业经理人、政府高级官员壹般属于高收入群体，其购房意向基本指向豪宅；而壹般商人、会计师、律师、医生等职业人士，多属于区域范围内的中产阶级(每个区域，比如北京和厦门，其中产阶级的收入特征等是有很大区别的)他们的购房意向大多为中高档楼盘的大户型；而普通职员、壹般公务员等，由于收入的限制，多数购买的是普通商品房。
（四）家庭特征
家庭特征能够分为家庭人口特征和家庭生命循环特征。
1、庭人口特征
很显然，于收入壹定的前提下，三口之家的家庭和三代同堂的家庭的购房需求是不壹样的。三口之家，于经济情况好点的会考虑买套三房，经济条件壹般的俩房也是能够的；而三代同堂的家庭，于购房是很少去考虑俩房的户型，因为本来买房就是为了改善居住条件。
2、家庭生命循环特征处于不同生命周期的家庭，于消费对象和消费层次上会有着不同的表现：
⑴初婚期的家庭：初婚期家庭是指刚刚结婚但尚未有小孩的家庭（这里我们把正准备结婚的也包括进来），他们壹般消费支出大，消费档次较高，消费范围较广。于初婚期，壹方面组建家庭需要购置大量物品，另壹方面夫妇双方的父母亲大多仍于工作，且为其婚事提供强大的经济支持。
由于人口较少，家庭结构简单，对住房面积的要求且不是太高，他们更多的是购买壹房或俩房的小户型。可是，这部分消费者对房子的品质要求较高，具有新潮、个性突出等特点，对地段、户型结构、居住环境、配套设施均有着很高的要求，比如，他们既要求居室的私密性，又要求拥有体面的公共空间（如大客厅等）以满足其广泛的社交需要。
（2）生育期的家庭：生育期家庭是指已经生育且且孩子尚未走上工作岗位的家庭，差不多属于我们通常所说的三口之家。于这个家庭生命周期里，他们的消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上，其家庭支出的大部分用于养育子女，其他方面的消费档次自然会有所降低。可是，由于他们正处于事业发展的高峰阶段，其消费能力仍然会逐年提高。
生育期的家庭对住房的要求有壹个很明显的特征，就是：偏好于有益子女教育的地段。尤其是于目前大多数地方的中小学教育遵循“划片区、就近上学”的原则。因此，你会发现，处于大学文教区，或者片区有着良好教育条件的项目，其购房者多数是这部分人群。
（3）满巢期、空巢期的家庭：满巢期、空巢期家庭是指子女已经长大成人且走上工作岗位的家庭。于这个家庭生命周期里，他们的家庭总体消费能力达到最高点。可是，家庭的消费决策权已经转移到了成年子女身上，他们仅仅提供壹些建议性意见或者经济上的援助。
因此，满巢期、空巢期的家庭的购房需求，更多的是应考虑他们子女的意愿。当然，有经济能力的这种家庭，也会考虑购置壹套为自己养老的住房。于这方面,他们更注重的是整个社区的生活环境、社区活动场所等。
（五）文化特征
不同文化特征的消费者，由于审美观念和文化内涵的不同，对于住房的品质要求有着较大的差别，尤其是于住房的社区环境、会所配套等方面。比如，文化程度较高的消费者，他们壹般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区，于会所配套方面,他们需要的是壹些高档次的活动场所，比如健身房、俱乐部、咖啡屋等；而对于文化程度较低的消费者，他们可能只要有壹些日常的活动场所就够了。
（六）个性特征
不同个性特征的人，于购房时有着不同的表现。销售人员应分析来访客户的不同个性特征，且采取相应的方法去应对。
1、稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健、不容易被销售人员的言词说服。对于疑点必详细究问。
对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，壹切说明必须讲求合理和证据，以获得客户理性的支持。
2、喋喋不休型
特征：因为过分小心而喋喋不休、过于关注细节，常说话跑题。
对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远的时候，要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约需讲究壹个“快”字。
3、沉默寡言型
特征：出言谨慎、壹问三不知，反应冷漠、表情严肃。
对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作、家庭子女以求闲话家常往事，来了解他内心的真实需求。
4、感情冲动型
特征：天性冲动、易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定。
对策：壹开始究着重强调楼盘的特色和实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，需要说话得体，以免影响其他客户的现场洽谈。
5、优柔寡断型特征：犹豫不决、反复不断，怯于做决定（如见好4层，又见好5层，见过之后又觉得6层也错）。
对策：销售人员要