营业厅营销效能提升指引.docx

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营业厅营销效能提升指引
营业厅业绩的提升以外呼、终端营销、道别时营销、客户资料管理4步骤组成,通过整个闭环性运作,提升营业厅整体销量。　
第一步:开展外呼
根据电信当前活动政策每月定期进行外呼(例如:E9全家福、1 / 6
营业厅营销效能提升指引
营业厅业绩的提升以外呼、终端营销、道别时营销、客户资料管理4步骤组成,通过整个闭环性运作,提升营业厅整体销量。　
第一步:开展外呼
根据电信当前活动政策每月定期进行外呼(例如:E9全家福、乡情网两个主题内容)，每天外呼数据大于2０个,外呼质量由渠道经理进行抽查跟进。附件为外呼脚本及外呼记录登记表。
通过外呼将客户引流到营业厅的办理流程如下：
引起兴趣
店内迎客
为客释疑
促成销售
欢送客户
电话开场白里不宜过于详细地介绍产品信息,关键将最吸引人的信息透露给客户,把客户吸引到店面来（以优惠信息吸引客户）
注意与外呼内容相呼应,确认厅内优惠活动信息与外呼宣传口径一致。
据根客户的疑问,从资费、功能、优惠信息等角度去解答客户疑问,详见外呼表。
当客户考虑中,使用突出两个法码促进销售实现:
紧迫性——优惠活动,目标客户限时办理。
产品好处——绿色环保低辐射、使用便捷、省钱。
道别时给客户留下好印象,送些小礼品,为吸引客户下次光临作铺垫
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营业厅可以根据厅客流情况自主确定外呼的时间段
营业厅将每天外呼数据，发送给渠道经理，由渠道经理对外呼数据进行抽查。
第二步:终端营销
终端营销五步曲:
主动接近,客户接触
客户进门时,主动接近、热情地问侯客户,接待客户时要热情有礼貌,营造轻松的氛围。通过观察客户年龄、着装服饰、性格、气质等初步判断客户类型。主动接近客户,寻找交流切入点。例如： 先生,我一看您就是位爱好时尚潮流的范儿,今个儿想进点什么,我帮你介绍介绍?!
引导参与，探索需求
通过与客户的交流,了解客户使用手机的习惯,了解客户的潜在兴趣及需求等信息,找到最能吸引客户的终端及软件,以便能下一步的销售中设置更有力的体验场景。例如：“先生，一看您就是位资深的理财专家,炒股肯定有吧,我给你试试我们手机炒股的便捷性？”“您平时肯定有上网的习惯吧?您来试试我们这款智能的上网手机，速度超快！”
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体验激发，应用推荐
目前大部分合作厅没有体验式柜台,但营业员应该尽量做到让客户体验３G终端。在整个营销五步曲过程中“体验激发，应用推荐”最能激发客户的购买欲望,那么营业员应如何做体验激发呢?
首先介绍手机时，尽量使用ＦAB产品介绍法(F=特点，A＝功能,B=好处），侧重最新功能介绍。例如:Ａｎｄroid操作系统、高清照相、高速ＣPU、双网双待、超长待机等等。
应对不同客户,推介产品的应用及功能也不一样。例如:
消费人群划分
推荐终端
推荐应用
针对商务人群
华为C8650、ＭOＴO　ＭE８11、三星ｉ９09等
Anｄroiｄ操作系统、黑名单功能、双网双待、炒股、时事资讯等
时尚、学生人群
华为C８650、中兴N88０Ｓ、易丰A8、三星Ｉ559等
Ａnｄrｏｉd操作系统、海量应用免费下载、新潮游戏、多功能体验等
务工人群
蓝天E16、三星E329、易丰A８ 等
铃声大、待