网点经营模板.ppt

网 点 经 营
讲师自我介绍
课程内容
网点经营的理念
网点经营标准化流程
网点常见问题及改进思路
银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，任理财经理
内勤人员
(二)信息收集的途径
标准化流程—准备篇
直接索取
侧面了解
调查问卷
观察法
(三)信息收集的方法
标准化流程—准备篇
二、个人准备：
良好的心态
专业的形象
丰富的知识
标准化流程—准备篇
三、资料准备:
宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等
单证准备：投保书、“银保通”出单单证、
保全作业申请书等
展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划
书、理财信息等
标准化流程—准备篇
四、网点人员架构:
标准化流程—准备篇
网 点主任
柜
面
人
员
大
堂
经
理
客
户
经
理
其
他
人
员
网点经营标准化流程
准 备 篇
服 务 篇
操 作 篇
一、人脉搭建
二、网点包装
三、培训辅导
四、目标制订与追踪
标准化流程—操作篇
标准化流程—操作篇
对 象
目 的
内 容
方 法
网点负责人
认同、支持、协调、重视、指示
公司、产品、培训、心态、情感、网点人  员之间的想法、同业动态等
利益驱动、
借力使力、
情感沟通等
一、人脉搭建
（一）有效沟通
标准化流程—操作篇
对 象
目 的
内 容
方 法
柜面人员
认同、执行
产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等
直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等
大堂经理
客户经理
认同、执行、影响带动
其他人员（如保安、保洁等）
标准化流程—操作篇
一、人脉搭建
（二）网点维系
工作时间内网点维系
工作时间外网点维系
标准化流程—操作篇
一、人脉搭建
（三）关键人物维系
a:关键人物特质
目标明确；
不服输，“好斗”；
年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；
销售个性化，有独特的方法，技巧很高；
勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；
客户拜访量和柜面开口量大；
学习能力强；
好奇心强，乐于接收新鲜事物；
销售同业产品的高手；
网点的业务高手，影响力中心。
一、人脉搭建
（三）关键人物维系
b、关键人物培养
标准化流程—操作篇
二、网点布置
宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
人们有83%的信息是从视觉上获得的
标准化流程—操作篇
三、培训辅导
（一）培训邀约
（二）培训准备
（三）培训内容
标准化流程—操作篇
（一）培训邀约
与银行人员负责人沟通：
培训时间、培训内容、参加人员
与公司相关领导沟通：
培训时间、培训内容、讲师安排
标准化流程—操作篇
（二）培训准备
物品准备:
宣传单、投保单样本、笔记本、投影
片、小礼品、话术资料
场地布置：
宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放
标准化流程—操作篇
（三）培训内容
公司
观念
产品
销售技能
“银保通”
标准化流程—操作篇
四、目标制订与追踪
科学有效制订目标：
A：结合网点任务，科学有效制订网点目标
B：将目标化大为小，分阶段的分解到销售人员
反复追踪，不断炒作：
对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电话、早会等方式追踪，鼓励柜员达成各阶段目标；
标准化流程—操作篇
网点经营标准化流程
准 备 篇
操 作 篇
服 务 篇
维护银行形象，做好大堂服务工作
根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划
帮助、辅导“银保通”出单；
及时处理客户的疑义、退保、保全等
单证、宣传品、海报等及时更新和补充
标准化流程—服务篇
服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！
课程内容
网点经营的理念
网点经营标准化流程
网点常见问题及改进思路
常见问题：
网点负责人不认同、不支持
柜员开口难
改进思路：
分析原因，对症下药
成为朋友，走进生活
邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通
充分利用工作之余加强沟通