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消费者行为分析
第1页，共51页，编辑于2022年，星期六
本章主要学习的内容
消费者购买行为模式
影响消费者行为的文化因素
影响消费者行为的社会因素
影响消费者行为的心理因素
第2页，共51页，编辑于2022年，星桥酒吧一条街
成都锦里酒吧一条街
成都玉林生活广场音乐房子
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影响消费者行为的社会因素
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影响消费者行为的社会因素
孩子支配型：父、母亲的生日或节日贺卡或礼物、糖果、小玩具、快餐店。
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调研作业：家庭消费知多少？
1、向父母询问2010年4月家庭消费有哪些，对他们的支出情况和主要消费决策者做一调查研究。制作一份本月家庭消费调查表，包含消费项目、消费金额、消费主要决策者等。
你认为你们家庭的消费是否合理，哪些消费可以省去，哪些消费是可以压缩支出的，怎样才能节约开支，怎样才是合理的消费？
2、调研父母亲在5月1日至3日的小长假休息中，会规划哪些假日消费？
3、选择一个你感兴趣的行业中的某家企业，观察调研五一小长假对其营销环境带来的哪些影响？企业是如何充分利用这样的营销环境的?
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影响消费者行为的社会因素
人一生中可能同时扮演许多角色，人们通常选择代表自己角色地位的产品。
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影响消费者行为的个人因素
个人因素也会影响购买者的行为，比如购买者的年龄、生命周期的各个阶段、职业、经济情况、生活方式、个性以及自我意念等。
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影响消费者行为的个人因素
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从“王老吉飙红”看品牌个性的塑造
近年来，红色罐装饮料王老吉脱颖而出，迅速飙红大江南北。2002年，，2003年年销量6亿元，2004年年销量15亿元，2005年年销量超过25亿元。其实，在2002年以前，王老吉已默默无闻经营了7年多那么，是何原因使王老吉如此飙红，一鸣惊人呢？
　 2002年以前王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，后经过细致的市场调查发现，消费者在饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。
最终王老吉明确了自己品牌个性定位——“预防上火”，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。
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上海家化：美加净与六神
上海家化旗下有两个品牌美加净和六神，九十年代中期，美加净的赢利能力是六神的三倍，但近几年情况却发生逆转，六神赢利为美加净的三倍，同样的生产、营销却何以产生这样的结局呢？
　　不难发现，六神的“清凉、草本精华，夏天使用最好”品牌个性非常清晰独特，而且十年未变，始终贯彻。
美加净的品牌个性模糊不清，在上海家化，美加净的品牌经理8年换了6个，前一个还在强调“青春无皱”，后一个又推出“CQ凝水活肤”，6个品牌经理挖了6口井，却没有一口挖深的，最终的结果，只能是品牌个性越来越模糊，令消费者不知所云。而六神品牌则因其独特个性，市场表现非凡，六神花露水、沐浴露均占据市场品牌霸主地位。
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影响消费者行为的心理因素
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影响消费者行为的心理因素
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思考：判断以下各种消费各属于满足那种需要？
购买最快、最新式的个人电脑。
午餐时间购买食物。
根据目前的时尚选择衣服。
为希望小学捐款。
在家里安装空气质量探测器。
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影响消费者行为的心理因素
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影响消费者行为的心理因素
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影响消费者行为的心理因素
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影响消费者行为的心理因素
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心理测试
Ｌ小姐和Ｍ先生是一对恋人，两人隔河而