区域销售人员管理办法.docx

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. 区域客户管理（1）销售人员应填制《客户资料管理卡》，以利客户信用额度的核定及提高服务品质。
（2）销售人员应依据实际发货数量，填制《销售实绩统计表》，作为后期货款结算依据。
工作报表销售工作日报表（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。
（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈区域主管核阅。
月收款实绩表（3）销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策的依据。
销售管理（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（2）销售区域经理应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。
. 收款管理
（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3）严禁将产品货款存入个人账户，如因特殊原因应及时向上级领导汇报，经同意后三日内必须将账款交至公司财务或存入公司账户。
、销售人员考核办法总则制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。
适用范围凡本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核的。
权责单位(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。
(2)董经办负责本办法制定、修改、废止的核准。
考核办法考核时机每月五日前提出。
考核方式分为区域考核和个人考核。
. 考核权责
考核
考核
初核
审核
核定
区域考核
区域经理
董经办
个人考核
区域主管
区域经理
董经办
(1)计算权数表:
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
达成率*权数=得分
收款率
20
达成率*权数=得分
合计
100
(2)计算公式A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额注：收款率低于60%销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
(3)考核奖金系数:
等级
A
B
C
得分
81分以上
60-80分
60分以上
奖金系数



个人考核（一）区域经理的考核计算（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
区域考核
60
区域考核得分*权数=得分「
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明—
合计
100
（2）权数说明A、工作态度积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）协调性一一6分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B职务能力计划能力一一8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）执行能力一一6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）开发能力一一6分（对新产品新服务的开发能力。）（二）销售人员的考核（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
25
实收款目标达成率*权数=得分
15
收款率*权数=得分
15
销售额目标达成率*权数=得分
10
收款贡献率*权数=得分
5
货款良好率*权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
10
见说明
合计
100
（2）计算公式：
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%收款率=1-（当月销售额+市场欠款额-当月收款额）/（当月销售额+市场欠款额）*100%销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%收款贡献率=当月收款额/当月收款总额*100%货款良好率=（1-当月累计市场欠款额/当月所有市场欠款总额）*100%（3）权数说明：
A、工作态度20分积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）协调性一一6分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。）B、职务能力10分计划能力一一4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）执行能力一一3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）工作品质一一3分（各种资料、各项作业的品质。）（4）个人考核奖金系数：
等级