销售流程演练工具卡(共6页).doc

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演练工具卡(一)
展厅接待环节
语进行称赞?
能够耐心倾听客户实际需求,明确了解客户需求重点
是否与客户探询过程找到共通性话题,进而拉近距离
与客户对话过程是否也兼顾一同前来之人
在此环节对于客户提出的价格优惠能够及时化解,而不至于进入价格谈判
当顾客提竞品时不与于诋毁,并实时运用工具包数据进行说明
针对客户需求引导进入产品介绍
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演练工具卡(三)
产品介绍环节
目的
经了解客户的需求后,能够对性推荐合适的产品,介绍过程需将客户关住的配置进行重点说明
关键重点
客户在未完全决定何种车型及配置时,切勿将“非共通性配置”突显,须本着符合预算与用途的方向进行说明
演练主导者
角色分配
演练程序
内训师或带教辅导员(销售经理或主管需进行监督)
由销售顾问扮演顾客
第一类:2位顾客同来
第二类:3位顾客同来
第三类:4位顾客同来
扮演顾客者：需提出至少3项问题进行提问，同时需包括竞品的问题
扮演销售顾问者：引导顾客至展车旁，进行产品介绍
辅导项目
能够根据客户需求进行针对性配置说明
介绍产品配置能够以客户理解的语言进行说明
过程中能够及时化解客户疑虑
能否主动引导客户,过程中不时探询客户是否理解,能够让客户互动体验
能够适当运用型录向客户说明
对于客户产生的异议, 能够以委婉方式化解不与于争辩
引导客户进行试乘试驾
能够以FABE(产品特点、优势、利益、案例)方式向客户说明
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演练工具卡(四)
试乘试驾环节
目的
借由试乘试驾化解疑虑进而建立客户购买信心
关键重点
让顾客先试乘，再试驾
演练主导者
角色分配
演练程序
内训师或带教辅导员(销售经理或主管需进行监督)
由销售顾问扮演顾客
第一类:2位顾客同来
第二类:3位顾客同来
第三类:4位顾客同来
场地：以展厅内展车进行虚拟试乘试驾
扮演顾客者：需提出至少2项关于试驾过程的问题进行提问
扮演销售顾问者：先进行试驾而后再引导顾客试驾
辅导项目
对试乘试驾程序进行概述(约需时间/选择路线/签订协议书/先试乘后试驾)
签协议及复印客户驾照
引导客户到试驾车旁先进行概述,引导进入乘客座, 提醒其小心头部,销售顾问应伸手靠近门框上方,帮顾客调整座椅
车辆启动前请顾客系好安全带,车辆点火后询问顾客车内温度，音响声音是否合适
销售顾问在试驾过程的每一段情况需告知顾客试驾哪个特性，并向顾客简要说明车的操纵配置
换手时先拿下钥匙,请客户先上车,帮其调整座椅再轻关车门
过程中对于客户异议能够及时化