智联招聘__大客户销售技巧.ppt

从营销至“赢”销
——大客户销售管理与分析
Who Is Me
我是谁?
6年互联网招聘行业的销售经验
249家客户BD与项目执行工作的积累
服务过国内、国外500强客户(联想\中国移动\微软\思科等)
前言
没有成交,谈何销售?对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终。对于一个企业来说,只有不断地成交,才能促进资金回笼,赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都、只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。
网络招聘行业大客户分析
大客户的几个特质
500强
成长型
行业巨头
知名企业
从企业与客户的互动关系划分
1、在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。
2、企业80%的利润来自于20%的客户。
根据关系营销对客户忠诚度的划分
1、最顶层的“忠实客户”,他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系;
2、为企业提供的产品和服务承担合适价格,并且还为企业的产品及服务做免费宣传
从客户的赢利性进行划分
1、能为企业带来高赢利,却只花费企业较低的服务成本;
2、长期的可盈利关系,节省了开发新顾客的成本,帮助企业诱发潜在顾客
网络招聘行业大客户分析
优质客户
最大化利益
客户资源
销售产量
80%
20%
大客户的产出比约为整体行业的销售收入的四分之一至三分之一;
行业内大客户资源约为整体客户数量35%左右,举例北京,在07年,英才+51JOB+,KA级客户产量约占比40%。
预测大客户市场在正常经济情况下应该在每年以30%自然量进行增长
网络招聘行业大客户分析
08年北京网聘市场的份额分析:
1、
假如2010年我们目标的重要前提条件是:
拿下北京大客户市场的60%,因此我们把网聘市场分为区域市场与客户产值的划分,选择有机会的新市场和选择KA市场作为重点市场理由:在总体资源有限的情况下,投入较小资源,收入较大的利益
单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究,并进行对策研究
2010年智联占到整个网聘市场的60%份额的时候,大客户市场产值在40%较为合理;
2009年拿到市场份额的50%以上,大客户贡献高于40%是健康的;
2008年拿到网聘市场份额的30-40%的时候,大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入的40%,则我们认为是有机会的
2007年现状,1万块钱以上的客户贡献恰恰是占我们收入的40%。
不同性质大客户的共性
分层次招聘
招聘量较大
评价体系建全
行业优势
个性化需求
足够量的预算
民营企业
国有企业
中外合资
政府机关
上市公司
网络招聘行业大客户分析
KA级客户更看重
双赢
在营销中没有永远朋友,只有永远利益。
客户享受顾问
式的销售过程
大客户不是单纯的消费群体,而是对我们整体资源与服务水平进行合作与考核
个性与常规需求
相结合要求
KA营销的不只是产品,而是给客户带来他所期望以外的服务内容
内容目录
大客户的营销与管理