酒店营销渠道的开发与管理.ppt

酒店营销渠道的开发与管理
3、酒店渠道的调查方法
酒店的固定成员组成及利益点分析
酒店渠道的调查内容
酒店渠道的调查方法

酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同员、经销商了解
通过服务人员、收银员、财务人员打听
通过公司促销人员了解
通过以前的帐务情况了解
其他的如：管理方面可以通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到；入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。

竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这样的信息才有参考价值。
案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖
案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元钱或5元;
酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。
案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空子。

根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；　
根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；　
根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；
根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。　
总之，在没有对酒店资料综合分析之后不要盲目的开店，盲目地开发一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，最终会导致整个酒店渠道经营失败。
4、常见的酒店入场方式及注意事项分析
1、只进场销售，无任何费用，全凭自然销售
2、混场促销方式
3、买断专场促销方式
4、包量销售方式
5、暗促销方式
6、买断酒水供应权销售方式
只进场销售
方式：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。
适用店型：此种方式一般是针对小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
混场促销方式
混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
买断专场促销方式
即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。
包量销售方式
以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的合作方式。此种合作方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的方式，因为前面三种方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，
包量销售
才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
暗促销方式
此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。

此种方式一般是实力较大，经