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第七章 房地产市场营销
1、房地产市场营销概述
2、房地产销售形式
3、房地产销售策略
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
1、市场营销概念
市场营销（Mcation）
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
3、房地产市场营销
房地产市场营销（Real Estate Marketing）：
是依据市场营销的基本理论和方法，按照房地产市场的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销，包括房地产公司战略规划、房地产营销过程、房地产营销管理等内容。
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第一节 房地产市场营销概述
二、市场营销与销售
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不同点
市场营销活动
销售活动
目的不同
满足顾客需求，同时实现企业目标
推销产品
出发点不同
从顾客的需求出发
从企业已有产品出发
活动的起点
不同
从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始
从产后环节开始，从产品销售开始
结果不同
满足需求的同时企业实现自身目标
单纯的销售产品
顾客反应不同
需求被满足，满意
强制性接受产品，可能不满意
市场营销活动与销售活动
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第二节 房地产销售形式
房地产销售过程包括三个阶段：
为使潜在的租客或购买者了解物业状况而进行的宣传、沟通阶段；
就有关价格或租金及合同条件而进行的谈判阶段；
双方协商一致后的签约阶段。
销售形式：
开发商自行租售
委托物业代理
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第二节 房地产销售形式
一、开发商自行销售
适用情况：
A、大型房地产开发公司，有专门的营销队伍
B、房地产市场高涨、市场供应短缺，项目受欢迎
C、开发商的项目有自己较明确，甚至是固定的销售对象
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第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
物业代理机构有熟悉市场情况、具备丰富的租售知识和经验的专业人员，对所擅长的市场领域有充分的认识，对市场当前和未来的供求关系非常熟悉，或就某类物业的销售有专门的知识和经验，是房地产买卖双方都愿意光顾的地方。
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第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
1、物业代理的作用
1）项目定位（价格、产品、顾客）
2）引导投资置业人士
3）参与开发过程，协助开发商实现投资目标
4）提供完善的购楼手续服务
5）融资安排
6）提高市场运行效率
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第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
2、物业代理的方式
1）联合代理与独家代理
2）买方代理、卖方代理和双重代理
3）首席代理和分代理
物业代理佣金
销售代理 销售额的1％～3％
租赁代理 年租的10％或1月租金
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第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
3、物业代理公司的运作
1）与业主合作
2）与客户合作
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第二节 房地产销售形式
三、委托物业代理公司应注意的问题
1、充分了解物业代理公司及其职员的业务素质
2、物业代理公司可投入市场营销工作的资源
3、物业代理公司过往的业绩
4、针对物业的类型选择物业代理
5、认真签订物业代理公司
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第三节 房地产销售策略
销售策略
用通俗的话来说，销售策略是为了实现营销目的，在竞争中采用的技巧性手段。
产品、价格、渠道、促销
销售目的
包括：利润率、占有率、资金回收目标、企业的长远目标等。
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第三节 房地产销售策略
一、产品策略