店铺经营六要素(共10页).doc

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三、试用率
并进行试用体验或产品用手触摸产品，分钟以上，X消费者在店内驻留时间超过
。试用率反*100%进店量/试用产品的消费者人数=咨询，为有效试用率。试用率

映的是专业和技巧问题，主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。



四、成交率
，*100%进店量/购买产品的消费者数量=指成交人数占来店人数的比例。成交率
。成交率反映人员素质、团队协30%人，则成交率为30人，成交100比如进店

作、销售流程和技巧等问题。



五、连单率
的比（客单数）件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数2指消费者单笔购买
客单数/件或以上商品的人数2消费者购买=例。连单率100，比如当天有*100%
。50%件或以上的，则连单率为2个成交商品件数在50个消费者买单，其中有
提高连单率是收银和休息区域产品陈列的问题。连单率反映的是连单销售技巧、
进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。

六、回头率
为方便统计，本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占
VIP总/再次消费的会员数量=回头率。（不含当月新入会数）会员总数的比例VIP
个会员，当月有3000店有A，比如*100%会员数量个会员来店再次消费，200
。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，%则回头率为
业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。

一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场；后台是业绩管理、日
常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计，
将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升业绩。


如何改进？
一、提升客流量
不可控的因素包含店址、客流量变化分为可控和不可控两种因素，店铺开起来后，
通常的检测方法是用大型的促销和推广。可控的是指品牌、天气和市场大环境；
确定客流的高描绘出客流曲线图，秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，
从而在可控的范围内制订店铺运营策略。找出客流变化的真实依据，峰和低谷期，

如兴一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。客流量减少的解决方法，
该店通过在整个商场人气较弱。苑路沃尔玛红谷店位于沃尔玛一楼入口处对面，
跟商场合作在店不间断播放最新电影花絮；电子广告屏，LED店门口安装大型的
从而创造了整个商场台免费投篮机等方法来提升客流，3对面的楼梯转弯处购置
店铺销售第一的佳绩。
二、提升进店量
消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。
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对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光
一类是根分为两类，橱窗和流水台的陈列和布置，和色彩搭配进行适应性调整。
另一类是当天配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；据不同季节，
如皮具专卖调整橱窗和流水台的产品陈列，根据当天的气温变化，的温度管理，
店，在天冷或下雨时，陈列咖啡色、深色或暖色的产品；热天时，陈列淡雅、清
。)注：流水台指进门的第一个中岛(爽色的产品

如前面增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。第二种则是通过异业合作、
会员外，VIP除红谷所说的兴苑路沃尔玛红谷店免费投篮机的案例，当天沃尔玛
有效提升店购物的顾客凭小票进店领取三个投篮游戏币即可免费参加投篮游戏，
有效提公交卡充值等增值服务，同时该店还提供了代缴水电煤气费、铺进店量；
高了店铺的进店量。

三、提升试用率
消费者进店后进但无论是哪种类型，情绪和习惯，不同的消费者有不同的性格、
所以提升试用率的要二是店员的服务。一是产品，行产品试用主要取决于两点，
点是根据消费者特征合理陈列和规范员工服务技巧。

大部份的情况下会先光源和色彩的影响，消费者进店后的行走路