高毛利BD谈单攻略(共14页).doc

精选优质文档-----倾情为你奉上
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
专心---专注---专业
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
目录

Contents
徐小波经于淡季或消费低谷期时,商家为将剩余接待力转化为经济价值,希望借助团购降低损耗、提高人气等。
☐拥有自主定价权的商家对折扣有很大掌控度,如加盟店、部分分店,同时他们又背负较大的销售任务,通过BD的努力能够获得较低的结算价。
☐有推广需求、求合作的商家。生意较差或刚开业的商家希望借美团打开知名度,他们不会太纠结于价格上,因此毛利有很大的提升空间。
☐大品牌,优地段的商家。大品牌的商家处于行业领先地位,品牌附加值高。对消费者来说,相对能接受大品牌的高卖价,且知名品牌商家易产生大销量,因此总体能提高毛利。
(2针对以上商家的谈单策略
按照二八原则,20%的商家贡献了80%的利润,商家是毛利的直接贡献者,找出城市高毛利主要贡献的商家,重点拿下并维护这些的大商家。(三提高毛利的困难点及应对方法
(1不同市场份额下提高毛利的难度
精选优质文档-----倾情为你奉上
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
专心---专注---专业
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
☐市场份额≥60%
高毛利代表:襄阳、遵义、连云港、邯郸
☐市场份额≥40%,<60%
高毛利代表:秦皇岛、西宁、泰安
☐市场份额<40%
高毛利代表:西安、深圳、成都、青岛
注:越多代表提高毛利越容易
总结:
◆市场份额高的城市,BD可以有底气的向商家“要毛利”。如品类设置毛利底线,新老商家“一刀切“政策,特殊情况由城市经理决定。
◆市场竞争较大的城市,努力提高市场份额,逐步提高老商家毛利,通过开发新商家/新品类提升整体毛利。
(2提高毛利的困难点
同质化模式所带来的恶性竞争。
商家对团购或美团的错误认识。
商家的成本控制。
消费者对性价比的追求。

精选优质文档-----倾情为你奉上
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
专心---专注---专业
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
(3提高毛利的方法
☐用专业赢得客户。专业建立在充分了解公司、
竞争对手、商家基础上。了解公司在市场上
占据的位置、公司的优势和理念、产品服务、
各品类成功的案例。了解各竞对网站及产品
的优劣势。了解客户的经营状况、需求、做
团购的目的等。在此基础上,还应充分了解
哪些行业是高利润,哪些是利润有限的。专
业是带来利润的核心。
☐正确处理客户的异议。异议来自对团购或美
团的不信任、不了解、认识有误区或看问题
角度不一样。当客户产生异议,首先分析原
因再对症下药。
☐了解价格谈判。谈价格小技巧:只比较价值,
而不是价格;预留还价余地;缓慢而非自动
地作出让步;避免纯粹谈价格,扩大谈判内
容;找到其背后的全部需求。
精选优质文档-----倾情为你奉上
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
专心---专注---专业
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
报毛利的小窍门
◆报毛利要就高不就低,如公司的底限是8-10个
点,报价的时要干脆利落报出12-18个点,报
得高还价的余地就大。对商家来说,能砍下来
一点也是有成就感的。
◆谈毛利要避重就轻,低价商品不提毛利点,高
价商品不提加价金额。
低价: 15元的结算价,。此时不能
提百分比,%。
高价:298元上线,结算价270元, 28元的毛利
也很高。此时告知商家,这不过只有10%的毛利
率,是团购行业的一般幅度,并不算高。
(4意志决定结果
方法和技巧能提高谈单效率,影响谈单效果。但
意志决定了我们面对困难时刻的选择。请问问自
己:
①我是否真正坚信?
坚信——公司(能给用户带来超值价值、自己
(可以做的更好、商家(能接受合理方案。
精选优质文档-----倾情为你奉上
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
专心---专注---专业
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
②我是否已经坚持?
坚持——价值(和商家先讨论价值,而非价格、
共赢(双赢才是合作长久之道、目标(绝不轻
易放弃设定的利润目标。
③我是否足够坚决?
坚决——不放弃(如果判断客户是有较强的需求,
我们的方案对客户是有明显价值,如客户一时不