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《酒店营销筹划十大攻略》


《酒店营销筹划十大攻略》
　　 —— 田憬汪
　　全球任何一家酒店，自开业的那天起，就开始踏上000元，还不包吃住，这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗？思考，值得思考的一个问题。
　　Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人 营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于 聊天的员工组织起来，每人一台 ，从部门收集客户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效 ，仅仅半


个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。于是，为了节省本钱，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。
　　 最后总结发现： 营销，客户拒绝率很低，原因是酒店代表高档， 营销打出去的 ，客户愿意听，客户非常轻松自由，甚至有的客户不愿意放下 ； 营销成交率高，原因是客户根本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算，最少每人有一个客户来消费； 营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业，只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求； 营销范围广， 能打通的周边地区，都是酒店潜在的客户； 营销本钱低，人工本钱低，主要是以业绩计算提成；， 营销人员随着客户量增加，有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干，无形中给酒店培养了人才；，因为酒店比网络公司等行业工作环境好，加上客户容易成交，比拟容培养人才。于是， 营销在酒店里得到迅速推广。
　　当然，虽然 营销她们不但自己能订房，而且起到了很广的宣传的效果，吸引来了很多自来客。但是，她们与营业部门的衔接也是很重要的，途中也会发生很多想不到问题。 营销，在效劳环节上寻找到了替代岗位，只要引导好，管理好，协调好，能大大增加酒店的利润，因为客户与 营销聊天很有感觉！
第三、会议营销
　　 酒店的“一卡通〞“充值卡〞，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。酒店销售“一卡通〞，可以说到了非常艰难的地步，就算你再廉价，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。
　　通过研究发现，客户购置的不是产品的使用价值，客户购置产品需要气氛，顾客是在购置感觉，顾客的心理反响的是一种“羊群效应〞〔对不起，有点对不住宾客了〕，人们经常受到多数人影响，而跟从群众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯，很好！味道不错！〞，哪里酒店停车场车多，人们就往哪里挤，反正，人人卖我就卖，追随群众所同意的，消费者可不考虑购置的意义。既然这样，那就制造气氛吧。于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了。
　　首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面


打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，比方帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通〞。制定好筹划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，冲动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快了！〞，一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢送入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润〞等内容，介绍“一卡通〞的让利幅度，说购置“一卡通〞如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购置了20万元……〞，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种冲动快乐的气氛中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……〞,紧迫感、购置欲，冲动的音乐，客户竞相攀