办事处人员培训.docx

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办事处人员培训心态决定一切、目标决定动力。成功来源失败、但失败并非成功之母。自信来源实力、实力来源务上做出明智的决定某业务经理
成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的商务代表，你的任务是要充分掌握拜访的过程，以达到理想的结果。
具体步骤：开场白—询问—*说服—达成协议在开场白中，你应该交换这次拜访将要谈及和达成的资料心
在询问时，你应该搜集有关客户需要的资料■在说服时，你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料
在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料
由客户在做出决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此询问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何能满足需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议。
注意谈判的准则
（1）、永远不要在谈判的开始，全盘托出你的想法、观点；
（2）、无论对方要求什么样的让步，先学会论证；
（3）、不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；
（4）、如果退让不可避免，则小步退让；
（5）、锁定谈判条款，让客户一步步承诺合同；
① 、开场白技巧
当你和客户都准备好谈生意时
目的：对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议。
方法：
提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受
好处：
为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要让双方准备好做开放的信息交流保证能有效地运用你和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进
② 、询问的技巧
当你想从客户方面获得资料时
目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解清楚的了解，就是对于每一个你所讨论的客户需要，你知道：客户的需求、这需求为什么对客户重要；完整的了解，就是对于客户的购买决定，你知道：客户的所有需要、需要的优先次序；有共识的了解，就是你和客户对事物有相同的认知——你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。
方法：用开放式和有限制式询问探究客户的：情形和环境以及需要好处：你能清楚了解客户所表达的每一个需要，你知道他有什么需求，以及这需求为什么如此重要。
你能清楚了解客户所有想满足的需要，并知道这些需要在客户心目中的优先次序。对于客户的情形和环境及需要，你有信心和客户达成有共识的理解。
你要取得所需资料，来向客户介绍你产品或公司相关的特征和利益，以及提出好的建议。
例：
与客户交谈需设立问题：
（收集一般资料）（收集指定资料）取得接纳、认可）
A、中立提问：什么？哪里？为什么？等等B、引导提问：怎样？哪位？何时？哪些？
C、肯定型问题：您有没有？是不是？
、说服的技巧说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧——在时间和方式上
应该是对客户最有意义和最具说服力的。
目的：是帮助他了解，你的产品和公司可以用哪种具体的方式，来满足他所表达的需要。
方法：一、讲述特征；二、讲述利益。
③ 特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义、达成协议的技巧当客户给予信号可以进行下一步骤时或客户已接受你所介绍的几项利益时。
目的：与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。方法：重提先前已接受的几项利益，提议你和客户的下一步骤好处：你可以提醒客户，如果他做出购买决定，或准备做出购买决定，他将会得到什么好处。
你和客户双方都清楚知道在拜访后将会发生的事情。
要克服客户的不关心，
你可以表明你有信心帮助客户。你和客户双方都有“大家是合作伙伴”的感觉，彼此都有共识，要为进行下一步骤而承担责任。
消除客户的顾虑。这样才能够让客户
可是这种不关心的态度也是个难得的
如果你能够让客户知道如何地改善他
你就应该知道，自己面对不关心的态度。
另外，在整个拜访过程中，心甘情愿地同你合作。
A、如何克服客户的不关心？
客户的漠不关心是业务代表最难应付的情况之一。机会，可以让你表现自己对帮助客户达成成功的诚意。的情形和环境，你已经是在帮助客户迈向成功。
当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，那么，如何克服客户的不关心呢？
表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问促使客户察觉需要
这模式的头两个步骤是希望使客户愿意和你交换资料，最后一步是引导交换资料好处：客户会放松下来，因为他知道你有意去帮助他，而不是为了强行推销产品，或只想做成生意。
客户可能会觉察一些影响他成功的需要，特别是一些你能满足的需要。
B、如何消除客户的顾虑？
客户可能会在销售过程中的任何阶段表示拒绝，提