团寿险交叉销售 PPT课件.ppt

…凌花平经理
交叉销售
什么是交叉销售(综合开拓)
Cross-Selling
以一定组织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式。
团险
客户
寿险
客户
团险
产品
寿险
产品
综合开拓
个险
银代
团险
理念篇—什么是交叉销售?
原来只能获得寿险佣金,现在还能获得团险的佣金
团险的佣金比例虽然不如寿险,但是保费数额很高,佣金自然令人满意
“个销团(短险)”佣金年年都是“首期”
收入提高
提高业务员的收入
理念篇—交叉销售的意义
提高拜访量
原来只能拜访有寿险需求的客户,现在还能拜访有团险需求的客户
通过团险切入职场内部能够获得大量的准主顾名单
交叉销售为我们提供了丰富展业工具
提高客户拜访量
理念篇—交叉销售的意义
有效增员
营销员有了更广阔的展业空间
“综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才
为营销员提供丰富的准客户及增员来源
有效增员
理念篇—交叉销售的意义
客户需求多样化,我们也要不断充实自己,提高个人竞争力
定位“理财顾问”需要了解交叉销售
专业性的体现;涉及风险管控的知识;财税法规知识;个人理财方式
提升个人竞争力
提升个人竞争力
理念篇—交叉销售的意义
快速、迅猛地抢占大量个人寿险准客户市场
只要几张团单就能让业务员一下子获得上百甚至更多的客户,这对于日趋激烈的个险竞争至关重要。
而且这些大量的客户集中在所服务的公司单位中,亦即所处地理位置高度集中,这样使得开发和服务的时间效率就非常的高,充分提高单位时间的保费产出。
理念篇—交叉销售的意义
高效地带出大量的个人业务
团单的成功,业务员可以轻松得到大量的潜力客户的个人资料,在定期理赔服务的过程中,建立个人专业的、可信的形象,因此这些团体中大量的成员都成为开发个险的良质准客户。
在这些有利因素的作用下,开发个险的成功率和速度都会比较高,有时在团体中常会出现“群体连锁反应”,这更加速了业务员个人寿险业务的开发。
理念篇—交叉销售的意义
有效地减少新、老业务员的脱落,提高定着率
大量的准客户来源,有效地减少了业务员脱落率;对于新人来说,最容易脱落的阶段就是做完缘故市场后一下了进入残酷的陌生市场。交叉销售恰好在这两个市场间建立了一个“缓冲市场”。
交叉销售能巩固从上到下整个业务队伍,充分体现“永续经营”的理念。
理念篇—交叉销售的意义
提升业务人员的个人资历,完善专业形象
团单销售,业务员面对的是一个企业的厂长、财务处长、人事处长、经理、老总等,要解决的是整个团体、多人的福利保障问题,将来要管理的是整个企业的售后服务,这样的过程可以让业务员以最快的速度成长,成熟起来。
理念篇—交叉销售的意义