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超市营运指标分析方法文章关键字:营运指标作者:超市 168 论坛发布时间:2008-1-18 我要评价借助信息源、财务部提供的数据, 营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化, 用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准, 是否存在管理上的漏洞, 为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力,现将营运分析常用的公式、方法汇总如下: 一、销售数销售数是卖场最主要的数据之一, 他代表顾客的支持情况, 销售额愈高说明顾客的支持率越高,而销售额少了,则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题,店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况, 把握市场动态, 采取有利措施, 圆满完成月销售任务。销售额= 来客数× 客单价由上面的公式可看出,来客数的多少,客单价的高低会直接影响门店的销售数。 1 、来客数来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率在信息系统中, 不仅知全店的来客数, 而且也可掌握各课及各大类的来客数,如1 个顾客同时买了鱼和醋, 那么就课来说, 生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人, 就细分到大类来说,调味品类可称其为自己的客人,店长和课长在分析来客数时尽量细分。部门(课)支持率= 部门来客数÷ 全店来客数× 100% 知道了各课的支持率后, 各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率, 这样整个店的来客数就增加了,同时客单价也可提高。品类(大类)支持率= 品类来客数÷ 部门来客数× 100% 知道了各品类支持率, 各课就必须进行分析, 怎样提高品类的顾客支持率( 陈列技巧、定价技巧的运用)。从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率单品支持率= 单品购买数÷ (全店来客数× 购买此单品的顾客数) × 100% 2 、客单价客单价= 销售数÷ 来客数客单价= 平均 1 个顾客的购买商品个数× 平均 1 个单品的单价单品平均价格= 所有单品价之和÷ 单品个数(有效单品平均价格) 二、单位面积销售额(坪效) 坪效= 销售额÷ 经营面积 A 、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率,它反映的是卖场的有效利用程度。 B 、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积(组数)的比率,也称各大类、小类、品牌的贡献度(销售额贡献度、毛利贡献度)。各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积(组数)成正比, 反之应进行分析,采取措施,优化品类结构,努力提高坪效。三、动销率分析动销率的高低,是检验门店商品是否适销的一把钥匙。动销率是通过“零销售”来反证的(销售排行榜) 零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上,顾客无法找到,那当然没有销售,我们就要从仓库里把它找出来,分析为什么在仓库里睡大觉,追究原因, 并让它实现销售, 如果确实不适销, 就应该立即清退。如果是货架上有货, 零销售的原因大致有以下几种: A 、陈列位置不对,顾客无法找到(看到)或无法取到。 B 、标价不清或无标价,顾客无法判断其价值,惟恐误买。 C 、商品残损或太小,顾客不感兴趣。 D 、价格不合理:过高则顾客不能接受,过低则顾客会认为是假货。 E 、消费者不熟悉该商品,缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示,误认为买回去没用。 F 、被其他商品遮挡,无法“显而易见”,如同没在货架上一样。营运部人员要定期到门店