中央空调营销淡季营销策略及四度理论.doc

中央空调营销淡季营销策略及四度理论.doc中央空调营销淡季营销策略及四度理论一、中央空调淡季营销策略二、商用大型空调四度营销理论三、中国营销最棒的六种武器一、中央空调淡季营销策略中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分,但事实上,进入 11 月份以后, 中央空调市场会进入淡季销售, 从三月份到十月连续忙了 10 个月,大部分人都会休养下来,悄声无息,但淡季空调应该是厉兵秣马, 休养生息, 调整状态, 积蓄力量, 蓄时以待。所以在淡季我们要做什么。 1. 完善营销网络,开拓市场更好机会我们在销售旺季, 常常把销售摆在第一位, 忙于对客户和定单处理,整天处在救火状态之中,常常忽视对营销网络的建设与管理。我们需要对产品进行整合, 国外公司的产品本地化和新产品开发的规划是我们的工作重点,同时对价格进行整合,每年的 10 月,我们都会对产品价格作调整。我们需要对营销网络进行完善, 把握各级分公司, 提高分公司终端销售能力和技术水平, 提高应用推广能力, 将工厂技术支持能力扩展到分公司, 指导和培训经销商营销人员、技术人员, 对经销商监管、控制和指导。分公司和经销商是企业产品的第一消费者, 他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键, 而维持厂商的关系,除了利益分配,还要注重感情培养。在销售的淡季中, 厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面,因为在销售旺季中企业忙于生产,无力于搞渠道建设。但是, 淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设,实施流程再造。 2. 调整品牌战略,提升品牌价值淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲,谁能有效地利用市场淡季, 调整品牌战略, 优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机,占据主动。产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”,市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场, 根据消费者需求的差异, 找出最有利的潜在机会, 有针对性地调整和优化配置产品结构,争取在旺季到来时使销售有重大突破。淡季往往是竞争对手懈怠的时候, 我们应该在一些传统的产品上做一些适当的宣传举措, 给淡季的用户以深刻的印象, 强化客户的品牌记忆。 3. 加强培训,寻求利润增长点淡季相对来讲没那么忙, 因此对业务员、技术应用等的培训就非常必要, 工厂集中短期培训、局部培训、分区培训、巡回培训推广应该轮回轰炸, 同时改变培训方式, 避免培训就是度假的想法, 提高讲课能力就变得非常重要。经过大半年的销售, 我们需要对新旧产品进行分析对比,寻求新的利润增长点。 4. 完善内部管理,保持最佳士气相对于家用空调产品是一个典型的季节性产品, 这些厂家到了淡季基本上是停止生产,大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足, 仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。中央空调相对来讲是技术含量较高的行业, 淡季将是人才挖角的高蜂期, 如何把销售、开发、生产的人才留住, 是考验公司 HR 的时候, 个人认为加强培训、提供更好的员工福利、帮助员工增值是人心工程的重点,为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失,商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队, 提高团队战斗力。另外终端销售人员是绝对不能有强烈的“淡旺季”概念, 不能到了销售淡季显得不知所措, 无所事事, 甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。 5. 做好客户服务,提供完善服务体系 10 月到次年 3 月期间,云集了国庆、元旦、春节等多个中国传统的节日, 无论商用还是民用客户都是中央空调的使用高峰期, 所以也是检验我们设备的最好时机, 这样对应急突发事件的反应能力和节前客户的回访就变得尤其重要。全心全意做好服务是企业发展的唯一出路。 6. 整合公关资源,使企业轻松上航做好一个企业, 会涉及到方方面面, 同当地政府部门、工商管理、海关等进一步打好深层次关系, 让企业可以轻松上航。有计划的邀请各级政府领导调研企业、研究企业发展大计、提供领导政绩, 可以做到一本万利, 社会提供环境给企业, 企业回报社会, 我认为企业发展好了,可考虑路桥学校等的回报工作,这是一个资深人士总结的。当然如何去做上面事情的话,就仁者见仁了。另外淡季的客户( 直接客户+ 设计院) 通常是产品的忠诚消费者, 我们应该和其建立良好的关系,实现双赢或多赢,抓住这些客户,一是得于品牌的维护,另外是为旺季销售打下最坚实的基础。二、商用大型空调四度营销理论商用大型空调的销售往往是作为某个工程项目的一部分, 因此在其的销售过程中具有工程项目销售的特点。根据, 我们( 工业品营销研究中心) 对新市场的认识, 结合营销实际的发展和工程项目销售的特点, 我们对商用大型空调的营销提出了“四度理论”, 即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,