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格兰仕案例分析
价格屠夫—格兰仕
08会计系 梅林 蒋奇辰
提纲
格兰仕的发展历程
1
价格战略
2
低成本为王
3
问题分析
4
2019/3/23
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价格战是华为的攻划利器
2019年，某矿务局全网改造投标，华为的目标价高达1300元/线。发现竞争对手后，华为报价竞为270元/线。把对手压到230元/线。
神舟电脑便宜两成收获十成
名不见经传的电脑新军———神舟电脑竟然在一年的时间内“连升三级”，跃升至中国家用电脑的前五强。
2019/3/23
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（2）本土企业青睐“常规武器”的深层次原因
本土企业在生产要素上都处于弱势
企业在资金、技术、人才等方面都不如外资企业
产业结构的轻型化和产品的同质化
以老板个人为中心的粗放管理
对精细化正规战法不熟悉，较少有企业具备支撑差异化优势的职能条件。
体制上的原因
在竞争性行业中，有些国有企业亏损对企业经营者关系不大，导致许多企业经常降价，从而迫使其他企业也降价。
2019/3/23
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（4）格兰仕价格战策略
格兰仕价格战的艺术之五 —— 巧（运作巧）
格兰仕的价格战既正确把握和运用了消费者对价格的敏感性，实现了降价的目标，又基本规避了价格战可能导致的诸多风险。
价格战的三大直接风险：
低质量的误区
脆弱的市场占有率误区
浅钱袋误区
2019/3/23
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（5）格兰仕价格战的得与失
格兰仕价格战的得
在各种资源处于弱势的情况下，通过价格战，达到轰动效应，大幅度提升知名度，节省广告促销资源；通过价格战，在弱势的条件下抢先形成规模优势，提高进入壁垒，保护自身安全。
2019/3/23
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年份
降幅
产销量
市场占有率
2019
40%
65万
35%
2019
29%—40%
198万
%
2019
450万
60%
2000
40%
76%（30%国际）
2019
30%
60%
（5）格兰仕价格战的得与失
格兰仕价格战的失——是药三分毒
商家：围绕厂家转
客户：格兰仕=降价
员工：依赖思想
价格战
2019/3/23
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（5）格兰仕价格战的得与失
格兰仕价格战的失——是药三分毒
百分比
10
20
30
40
50
60
70
80
0
92
93
94
95
96
97
98
99
2000
2019
2019
2019
第一次
品质相同
价格较低
第二次
无敌价格
第三次
适度价格
%
%
%
%
%
76%
50%
68%
60%
？
2019/3/23
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3. 低成本为王
劳动力制造成本低
凭借劳动力优势，实现由规模经济带来的生产低成本优势
完善供应链，实现“零库存、大流水、产供销平衡”
2019/3/23
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3. 低成本为王
劳动力制造成本低
电焊工的工资：
美国——14美元/天
墨西哥—
中均年龄30岁以下，每天三班制，24小时连续开工，整个格兰仕就象一个巨大的蜂房。员工 一天的 工作时间等于法国工人一周的工作时间。格兰仕 一条生产线等于欧美企业的6—7条生产线。双方在工资水平、土地使用成本、水电费、劳动 生产率等方面的差别也非常大。
欧美企业（日韩）在劳动力制造成本上很难与中均年龄40岁以上，每天工作6小时。每周工作4—5天，工作时可随意休息。
2019/3/23
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3. 低成本为王
凭借劳动力优势，实现由规模经济带来的生产低成本优势
生产
生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低
销售
成长期市场——销售上规模经济
成熟期市场——销售上规模不经济
管理
内部交易成本的节约
2019/3/23
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3. 低成本为王
完善供应链，实现“零库存、大流水、产供销平衡”
格兰仕一方面自己坚定的推行零库存策略，另一方面要求供应商保证在最短的周期内交货。
通过对生产计划和物料的系统规划，实现了材料和产品的库存都按照计划来流动，只保留少量的合理库存。
根据产供销平衡的要求，在“以销定产”的实际操作中，格兰仕注意发挥自己内销和外销两个市场的优势。
零库存
大流水
产供销
平衡
2019/3/23