商务谈判开局及谈判策略(共5页).doc

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六开局及谈判策略
1开局
开局方案一:精选优质文档-----倾情为你奉上
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六开局及谈判策略
1开局
开局方案一:保留式开局策略
谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。
谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚
意,营造良好的开局气氛。同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以
保证我们的资金得到良好运用;要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实
现。希望双方协力合作,实现双赢。
开局方案二:进攻式开局策略
谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行。
谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强
大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第
三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议。希望双方以大局为重,达成协议。
2 报价
报价方案一:
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报价方案二:
根据对方报价提出问题:
3谈判中期
我方谈判中期的基本谈判方式:
红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从
而占据主动。
货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。
谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。
互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利,互惠共赢。
突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略。
方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益。
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