{消费者行为分析}消费者群体心理与消费者行为培训.pdf

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项目四 消费者群体心理与消费者行
为
4/19/2021 : .
项目四 消费者群体心理与消费者行
为
4/19/2021 : .
导入案例--经典的阿什齐实验
哪一条和右边这条线一样长？
一组：37名测试者，无人提供其他消息。2人总共犯3次错误。
二组：50名测试者，其中有7人是故意安排说错误答案。
37人总共犯194次错误。 : .
项目四 消费者群体心理与消费者行
为
4/19/2021 : .
导入案例--经典的阿什齐实验
哪一条和右边这条线一样长？
一组：37名测试者，无人提供其他消息。2人总共犯3次错误。
二组：50名测试者，其中有7人是故意安排说错误答案。
37人总共犯194次错误。 : .
推销中的阿什齐模式
• 把一些小企业的老板带到一个地方参加销售展示。
当每种设计被展现时，作演示的推销员迅速浏览
群体中每个人的表情，以便发现最赞赏该设计的
那个人（如他不断点头）。然后，询问点头者的
意见。推销员请他详尽地发表评论意见，同时观
察其他人的神情，以发现更多的支持者，并询问
下一个最为赞同者的意见。
• 一直问下去，直到那位起先最不赞成的人被问到。
这样，鉴于第一个人的榜样作用，以及群体对最
后一个人产生的压力，推销员使群体中的全部或
大部分人公开对该设计做出了正面的评价。
P76 案例分析