门店销售流程及案例.docx

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第一章销售人员的思维及信条
销售人员十条军规
六大黄金思维
销售九大信条
第二章门店销售流程及案例
门店五步流程
门店十步流程
导购流程
门店电话接听流程电话接听流程及标准
1） 当电话振铃后,应在 3声内接听电话.
2） 首先应对对方礼貌问候.
3） 然后报出自己的部门名称及本人姓名.
4） 再询问对方是否需要帮助.
5） 最后通话完毕后应礼貌地挂断电话.
6） 接听电话时还应注意：语气要和蔼,语调要平稳,吐词要清晰.
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第三章销售分析与改良
需掌握、了解的知识
1） 关于商店（企业）知识：
应对商店（企业）现状以及近期采取的行动有一个清晰的认识.
2） 行业状况和专业术语：
应对整个行业状况比拟了解,熟知一些专业术语.
3） 商品知识：
应对商品名称、品牌、规格、型号、材料、优缺点、
用途用法、生产工艺、使用保养等应了然于胸.
4） 竞品知识：
对竞品的价格、品牌、产品优缺点、经销网络、促销效劳手段
以及近期有何行动都应非常清晰.
5） 工作责任与工作标准：对于自己的岗位责任、行为了标准必须明了.
6） 顾客心理：应不断学习、总结顾客心理开展过程以及不同顾客的购置心理.
7） 销售技巧：通过培训与在实践之中不断总结销售技巧.
8） 商品陈列知识：
通过商品的陈列突出商品的特有卖点,让商品充当无声的推销员去诉求.
态度行为了
1） 夭使般的微笑
2） 情人般的眼神
3） 母亲般的关爱
4） 专家般的知识
5） 亲友般的可信
6） 蜜蜂般的勤奋
7） 初恋般的心境
8） 傻子般的耐心
9） 勇士般的斗志
细节分析与对策
1）已确定的定单飞了,为了什么？
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没有交定金
没有解说到位
没有了解顾客的真正需求
没有跟踪到位
没有速战速决
2） 已提货了却想方设法找借口退货为了什么？
顾客事前未达成一致建议
冲动型购物
定位不符
竞争对手
水平原因
销售过程中的困惑
3） 由于一个小配件不到位使销售单不成交怎么办?
给予承诺增加信心
引导其另行选择
引导其放弃配件
寻找替代方案
抬高配件售价
4） 顾客进门只看不问怎么办？
是否是真正的顾客
理智有主见的顾客
给予真诚的关心
寻找适宜的话题
销售过程中的困惑
5） 顾客出门后怎么办？
看顾客进哪家门,可知生意成不成
制造时机再相逢,成交时机多一分
勤沟通,自然行
6） 顾客拿别的品牌来与我们商品做比拟怎么办？ 是良好的机遇
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不要贬低别人 给予客人肯定
7） 顾客进门就谈价格且步步紧逼怎么办？
千万不要给顾客唬住
越难得到越珍惜
强调产品内质及品牌
8） 如何判断顾客的需求档次？
言行举止
进哪家店
住哪个小区
职业
9） 介绍商品的几个要点
根据客户来店内的次数不同介绍重点不同:
品牌及风格
设计（适合场所）
使用须知
产品内质
案例说服
10） 如何突出商品内质
证书（曾经的荣誉、获奖、品牌价值）
资料（检测报告）
专业知识（工艺、技术、设备、规模）
测试比照
辅助工具
导购技巧
11） 销售日志
记了吗
记住了吗
使用了吗
导购心得
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1）顾客进店
导购介绍的产品一般的流程应该是从高端产品到低端产品,
不能从低端产品往高端产品介绍.
2） 顾客在观看产品时候
让消费者有更多直观的感受.
3） 顾客在观看产品时候
应调动消费者更多感官来体验, “体验式〞导购,让消费者全方位感知产品.
4） 与顾客沟通产品与效劳等的考前须知,
应选择在顾客已经强烈达成销售意向或已成交后,再来与顾客沟通在使用或保养过程中应注 意的问题.
5） 在顾客沟通过程中,要自然而然的了解顾客的根本情况.
6） 顾客对价格比拟敏感,格外是高价产品,在顾客询问价格的时候,
一定要语气坚决,要报完整价格,不能说“大概多少〞 ,“多一点〞等模糊其词.
7） 在与顾客过程中,导购水平时候,尽量从我们品牌,荣誉,厂家实力等角度来引导,树立
消费者信心是多元的,不只一种方式.
8） 假设顾客已经去别的品牌看过,而且也是类似产品,如果对方产品的价格比我们占有优势, 我们应该强调我们的品牌和产品品质,同时更重要的是要强调效劳,这样比其他方面更具有 诱惑力.
9）