基于4V理论的重庆江小白企业营销策略研究.doc

基于4V理论的重庆江小白企业营销策略研究
摘 要:随着白酒种类增加、人们消费观念转变,国内多数白酒企业面临销售困境。而重庆江小白酒业有限公司作为新生企业,却在这种情况下迅速占领市场,获得很大利润。调查分析重庆江小白酒占领市场的“90后”这群喜欢创意、简单的年轻人身上[2]。这些年轻人饮用白酒时间和中老年人群相比较短,对口感不太挑剔,很容易受到江小白包装、宣传的吸引而成为其忠实客户。年轻人喜欢口感恬淡的混合酒,重庆江小白紧抓这一特点,把果汁、饮料等和白酒混合,生产符合年轻人口味的低度酒,与洋酒抢占市场,一跃成为我国白酒行业的网红品牌。
功能化
江小白虽然主攻中低端白酒市场,但是其功能弹性很高,可以为不同需要的消费者提供特殊化产品,例如改变包装、添加高档原材料变成和金六福、泸州老窖等类似的二线中高档产品;也能减掉一些成分变成和老村长类似的中、低端白酒。消费者可以根据自己的习惯、爱好以及承受能力自行选择。
附加价值
从企业产品价值构成分析可知,当代企业的产品价值分为两部分——基本价值和附加价值。基本价值由企业生产、销售的产品的物化劳动消耗决定;附加价值由技术附加、营销模式、企业文化3部分组成。现在技术水平逐渐提升,产品的基本价值在企业产品价值中所占比例逐步下降,所以附加价值就成为营销理念的重心。 从江小白的成功销售经验来看,企业也正是抓住附加价值这一特点,抓住企业文化促销。把品牌和年轻人崇尚自由、追求简单的生活态度相结合,制作有生活情怀、文艺追求的包装,打造“网红”产品。
共鸣
共鸣是企业占领市场、保持市场竞争力的重要手段,其强调把企业的创新能力和消费者的价值观联系起来,让消费者在购买、享受产品的同时得到情感上的最大满足,从而增加消费者对产品的黏性。
江小白主打情感营销,认为情感是营销的力量源泉,企业应该从消费者的情感需求制定销售模式。2017年,一部名为《我是江小白》的动画片上线,引起年轻人的共鸣,让“简单生活、年轻人的情怀”这种品牌形象深入人心。提倡年轻人放下手机、告别网络、回到现实、与人交流,把消费者这种情绪和江小白产品联系在一起,在年轻人中间形成特殊的“酒文化”。江小白的这种追求简单的品牌理念和当代年轻人向往自由、勤奋刻苦的观念相联系;而其他白酒,如茅台的“喝酒健康来,真酒联盟”、江南春的“传世臻品,珍稀之酿”这一类的广告词更适合中老年人,与年轻人的生活距离太远,难以与他们形成共鳴。
4 对其他白酒企业的发展建议
江小白的成功营销引起整个白酒行业关注,在人们思想观念的转变下,高价格、高度数、复杂包装的高档白酒已不再是消费者的首选。简单、适合、文艺的白酒品牌成为新宠。下面通过分析江小白的成功营销经验为其他白酒企业提供建议。
生产不同档次的白酒
我国饮酒历史久远,酒文化成为人们生活不可分割的一部分,也正是受到这种因素的影响,我国白酒企业不断进行技术创新,提高品质。但是他们忽略一个重要因素,即白酒企业最终服务于大众,大众接受才能保证盈利。有些高档白酒虽然口感极佳,但是对于普通百姓而言仍是可望而不可及,有些人甚至一生都没有机会尝试。而江小白把目标放在普通大众身上,制定多种价格,满足不同经济承受