外联部拉取赞助经验.docx

大学生如何拉赞助
为了给我们所开展的团学校园文化活动提供更多的外来资源， “拉赞助 ” 已成为我们必不
可少的一项工作。首先，我们必须克服误会 ——“ 拉赞助 ”不是磨嘴皮子，也不是 “骗”，而是
一项非常有意义的外联工作；能把别人口音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服
自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个 “度 ”的问题务必注意不要太过火，否则，过
犹不及，适得其反。如何把握 “度 ”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方
已被调动起来， 你可适当再提一提； 若对方稍流露出一丝不耐烦， 那么你要马上压一压。此
外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观
察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD ，朋友抬头
瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者
她与这首歌有一段 “故事 ” 。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际
交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个 “度 ”
的问题，即是 “注视 ”而非 “逼视 ” ，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个 “度 ”还是
老方法观察对方的反应灵活处理。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合
作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去
做，要求明确而详尽，特别要注意的是， 没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价
还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强
调的是宣传方式， 即你能做什么， 准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。 因为广告就是一
种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，
利弊得失的判断工作应该由对方去完成； 其次， 宣传效益最终要通过宣传行为来实现， 因此
哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的， 这实际上是消除对方的后顾之
忧，引导对方做出有利于我方的判断。经费预算， 是谈判工作的重中之重。 如果能够作价格
调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。
曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上做出让步，而我们所列的经费是非常实在的，
没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（ 1 ）我方的价格是很实在的，而且基本上
都用在宣传方面，我方是有诚意的；（ 2 ）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚
持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能
这样说，否则换作是你， 也会受不了的； 但是意思还得要表达清楚，否则就达不到准确表意
的目标； 然而对方真正了解你的话意后， 还是会觉得不舒服， 那么， 一定要加上第三句话） ；
（ 3 ）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能 “偷工减料 ” 的；我方价格很
实在， 所以我们不应该把时间花在一二拾、 一两百的讨价还价中， 而应该商讨如何保证地把
活动做得最好， 这才是对双方都更有利的 （事实上，合作细节已经谈好了。 我只是想