时机成熟就成交.ppt

成 熟就成交时机明确目的—没有促成就没有交易销售的目的:成交达成目的的要素: 专业知识成功的洽谈恰当时机提出成交扫除障碍—是什么阻碍了成交害怕拒绝等待客户先开口放弃继续努力视频把握时机—捕捉客户的成交时机语言信号行为信号表情信号客户经过反复比较挑选后,话题集中在某款车型时。客户对目前没车的生活表示不满时。客户对汽车销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬时。客户仔细询问付款及细节时客户将你提出的交易条件与竞争对手的交易条件将比时。反复提出已经答复过的或已弄清的问题。进一步压低价格,当出价合理,仍然压价。要求做出某些保证,如“买了你们的车,出了故障怎么办”表达一个直接的异议,如“这里有碰伤,能优惠么”使用与购买相关的假设句型,如“假如一次性付款,能优惠么”询问交货及付款方式等事项。提出附加条件,如“还有其他优惠么,有没有赠送什么东西”开始询问同伴的意见,与同伴低语商量时。询问售后服务、修养里程、维修地点等事项。语言信号十分关注销售顾问的动作和谈话,不住点头反复、认真翻阅汽车也广告、订购书得资料使用计算器或在纸上试算,翻阅日历或记事本思考离开了又再次返回认真的实地查看汽车有无瑕疵姿态由前转为后仰,身体和语言都显得轻松擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺靠在椅子上,左右相顾突然直视你时行为信号面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而又神采,从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧、似乎在品味、权衡什么当销售顾问说明有关细节和付款方法时,客户显出认真的神情向与他同来的伙伴使眼色,彼此相互对望,或者眼神里传递着“你的意思怎么样”这种神情表情信号?第一,当客户询问有关价格或销售条件的时候,他们就传递出要购买的讯息了,你可以用建议结束法,以问问题的方法回应他。?第二,当客户问及产品细节的时候,表示他们已经接近要购买的决定,你要用摘要式结束法,将产品所有利益一一地列出。