太平人寿工程新人岗前培训保险习惯传承要求讲师手册.docx

文档从网络中收集，.
新人岗前培训（2009版）
传承要求讲师手册
课程名称：习惯课程传承要求
总公司教育培训部/个人业务部
2009年10月
课程规划表
培训名称
新人岗前培
主要讲清楚两个关键词一一频率高、不加思索，我们可以例举生活的习惯例子来进行说明，也可以用有趣的故事来说明。
习惯的重要性（PPT4-5）,这通过两张投影片来阐述，PPT4是思考、互动，讲师选取两人现场发表，需要注意的是，让学员讲透讲充分；PPT5是这一板块的结论，这句话我们都很熟悉，有两个关键概念要讲清楚：一个是“什么是'破坏’与'成就'？”。讲师可以各举一个例子来说明习惯对于人生的重要性；另一个是“'好’与
'坏’的标准”，我们要告诉学员，这个标准不是以个人认识为评价的，而是有根据大量的既往经验所揭示的规律决定的，这为后面我们要讲“3个习惯是好习惯”埋卜-个伏楚。
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结合讲授内容，展示习惯课程投影片
第二板块是寿险营销习惯的定义（PPT6-10）o在这个定义里，主要是讲清楚“固定”两个字。我们从“固定的时间”和“固定的工作模式（事情）”两方面来讲清楚这个概念：
固定的时间（PPT7-8）主要两种表现，一种是固定时点（PPT7）,一种是固定节奏或者说频率（PPT8）,我们都可以例举生活的例子进行说明；
固定的工作模式（事情）（PPT9）,这里我们要把讲解的重点放在每天要做“哪些事情“上，而不是一定去讲清什么是“工作模式”一一这对以新人来说，过于艰深。我们可以例举一个绩优人员一天都“固定做哪些事情”来说明“固定对于一个行销高手的重要性”（注意：不是时间管理的重要性），换言之，告诉学员，是每日做的哪些固定的事情，让一个业务员成为业绩高手。
接下来，我们用一张投影片过渡（PPT1O）到3个重要习惯——在一个绩优业务员何天固定做的许多件事情中，有3件事是必做的，是共性的，是决定“生死成败”的一一从而引出课程的第三个板块。
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结合讲授内容，展示习惯课程投影片
第三个板块是课程主体（PTT11-30）,内容较多，我们先对这个大板块做一下章节的拆分，就像投影片所示的那样。
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结合讲授内容，展示习惯课程
投影片
引言章节的核心是PPT11,有两个概念要讲清楚：
一个概念是3个习惯的定义(PPTll)o在这里讲师需要简单解说一下“什么是工作日志、客户档案”。因为在这之前，新人并不了解这两个概念。出勤不用解释，大家都明白。
另一个概念是“最重要"(PPT12-13)。论证“最重要”用到两个方法一一理论解说和经验数据实证，具体如下：
PPT12是理论解说。这里不需要对3个习惯的意义作展开阐述，因为后面每个习惯都会详细解说。这里要强调的是投影片中这样的儿个关键词一一出勤是…“最基本条件”；工作日志是…“前提”；客户档案是…“必备"。
PPT13是行业经验数据。结合到前面讲过的“好”与“坏”的标准依据，得出结论一一规律告诉我们，3个习惯是“最重要的好习惯气
这里大家会看到一条虚线，这是休息线，第一个课时到这里结束，安排10分钟休息。
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结合讲授内容，展示习惯课程投影片
下面进入具体的3个习惯，这是第一个习惯一一每天出勤。
一开始，我们抛出一个重要观念(PPT14)——“每日出勤是寿险营销成功的前提”，这个观念是这一部分课程的核心，我们在这个课程章节的所有内容都是为了讲清楚这个观念。下面我们看是怎样讲清的：
结合讲授内容，展示习惯课程投影片
首先我们对这个观念进行了详细阐述，就是出勤的5个意义(PPT15),这是这个章节的一个讲解重点，讲师可以逐一用一个案例来说明，以帮助学员建立对出勤的正确态度；
接下来，讲师要告诉学员“业务人员应该养成的差勤习惯有哪些”(PPT16),具体来说，就是哪些事件、哪些时间、哪些活动需要出勤。机构操作这部分的时候，可以把本机构的差勤管理制度宣导放在这里；
然后我们用一个出勤的成功案例(PPT17-18)来对“重要观念”进行实证。这个案例的操作是这个章节的课程操作重点与难点，会用到小组内交流与学员个人发表。案例的操作流程是一一讲师必须熟悉案例背景，对学员进行案例的解说；然后让学员以小组为单位，组织组内交流，讲师巡场观察，留意发现学员的讨论，然后请1-2名符合课程需要的学员进行个人感受的发表；对于学员的发表，多进行鼓励，最后结合学员发表，讲师回头对案例
进行解读与阐述。需要提醒的是，讲师的解读与阐述一定要紧扣到前面对“重要观念”的详细阐述（也就是出勤的5个意义），要从案例当中解读出出勤的意义，这样这个案例的论证性才够强大。
在这一章节的