竞争对手的分析方案.docx

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竞争对手分析方案（初步探讨）
孙子说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知？失败和成功的记录？
?竞争对手的关键绩效领域？
?竞争对手的行为特点：理性的、感性的、缓慢的、迅速的。
?公司领导人的职能背景是判断经营方向、执行相应目标的关键？?公司领导班子的假设、行为是个人经历的延续或大型变化?
?高层领导的过去为之服务的产业的竞赛规则和战略方法往往是现
在行为的参考。
了解竞争对手的品种?在竞争对手的公开言论、领导层和销售队伍的宣称及其暗示中，
竞争对手表现出产品、产品质量、技术尖端性及产品的主要方面
对相对地位有何种认识？把什么看成优势/劣势？
?竞争对手在特定的产品特性和特定职能性方针政策上是否具有很
强的历史感情上的渊源？他们强调哪些方面：产品品种、产品设
计方法、产品质量要求、制造场所、分销渠道？
?每一个细分市场中，用户眼中的产品地位，产品系列的宽度和深
度？
?竞争对手对产品需求和产业趋势有哪些显著性的看法？
?竞争对手的主打产品是什么？
?竞争对手的促销内容？竞争对手为招揽顾客而展示促销的产品怎
么样？如哪些商品减价，减价幅度如何？
?竞争对手的促销宣传。如减价POP广告好不好？顾客数量？顾客
层次？
?竞争对手产品的主要卖点是什么？
?竞争对手产品的质量、性能、特色是什么？
?竞争对手产品的价格如何，与本公司同一类产品的价格有何差
别？
?竞争对手有哪些已有产品，有哪些定型的尚未推出的新产品?
?竞争对手店面展示的商品和展示特色？
?竞争对手产品的POP广告表现怎么样？导购员的着装，精神面貌
如何？
接待顾客的举止得体与否？对顾客的产品介绍是否有说服力？
1. 了解竞争对手的能力
（1）核心能力：
竞争对手在各个职能领域中的能力如何？最强之处是什么？最弱之处是什么？
竞争对手在战略一致性检测方面表现怎么样？
随着竞争对手的成熟，这些方面的能力是否可能发生变化？
随着时间的延长是增长还是减弱？
竞争对手是否与母公司其他业务单位共用生产设施、销售队伍、或其他设备人员？人员是否受过培训？
（2）成长能力：
若竞争对手有所长，其能力是增加还是减少？在哪些领域？
在人员、技能和工厂能力方面竞争对手发展壮大的能力如何？
从财务角度，竞争对手在哪些方面能持续增长？会随着产业的增长而增长吗？
（3）快速反应能力：
竞争对手对其它公司的行动作出反应的能力如何？立即发生进攻的能力如何？这将由下述因素决定：
自由现金储备；留存现金借贷能力；厂房设备的余力：
(4) 适应变化的能力：
竞争对手的固定成本对可变成本的情况如何？尚未使用能力的成本？这些将影响其对变化的可能反应。
竞争对手适应各个职能领域条件变化和对之做出反应的能力如何？例如，竞争对手：
是否适应成本竞争；能否管理更复杂的产品系列；是否增加新产品；能否适应服务方面的竞争；能否适应营销活动方面的升级。
竞争对手能否对外部事件做出反应，诸如：
持续的通货膨胀；技术革命引起对现有厂房设备的淘汰；经济衰退；工资率上升；最有可能出现的会影响该业务的政府条例。
竞争对手是否面临退出壁垒？
(5) 持久力:
现金储备；管理人员协调统一；财务目标的长远眼光；较少受股票市场的压力。
(6) 竞争对手反击能力：
① 攻击行动：
竞争对手可能会发起的战略变革；对现有地位的满意度：将竞争对手目标与现有地位相比较;可能采取的行动：竞争对手最有可能做什么样的变革？
行动的力度和严肃性。
② 防御能力：
?脆弱性：竞争对手在哪些方面容易受内外部的影响；
?刺激性行动：竞争对手的痛点是什么？哪些行动最容易使竞争对手开展报复性行动？
?竞争的效果：竞争对手的哪些行动最容易使其它竞争对手的行动受到破坏？
(7) 代理/分销渠道：
渠道的覆盖面和质量；渠道关系网络的实力；为销售渠道服务的能力。
(8) 营销与销售：
营销组合诸方面要素的技能水平；市场调查与新产品开发的技能；销售队伍的培训及其技能。
(9) 运行能力：
生产成本情况、规模经济、经验曲线、设备新旧情况；
设施及设备的灵活性、先进性；专用技术及成本优势；生产能力扩充、质量控制、设备安装的技能；工厂所在地的劳动力情况；原材料情况；
纵向整合情况；
专利和版权；
企业内的研究与开发能力(产品研究、工艺研究、基础研
究、开发、仿造)
研究与开发人员的创造性、简化能力、素质、可靠性等方
面的技能；
与外部研究工程的接触(供方、客户、承包