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经销商管理.docx


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山东财经大学营销渠道管理考试论文
山东财经大学营销渠道管理考试论文
撰写人:___________日 期:___________
山东财经大学
《营销渠道管理》
考试论文

题目
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3、巡视与沟通,生产商要制定对经销商的拜访计划,指派人员依据计划定期或不定期地对经销商进行拜访,收集意见,了解情况,其中举办生产商与经销商之间的座谈会是一种有效的沟通形式。 
4、建立健全的合同管理,合同是在经销商管理中最有约束力的法律文件,是管理的法律依据,生产商应要求所有有业务往来的经销商都签署合同。合同一要内容完整,二是要严加保管,保证合同的完整性和机密性。 
5、辅助经销商,提高经销商的经营管理水平和销售能力,经销商管理的好坏最终要落实到业绩上,生产商要给经销商提出合理的分销目标,制定分销计划,并帮助经销商达成分销目标。 
6、售后服务管理,经销商往往不具备维修服务能力,生产商应提供技术支持。在产品销售过程中,会出现包装破损现象,企业应给予调换。当然要根据经销商的不同情况,规定不同的退换货时间,防止经销商恶意退换货行为。 
7、协助经销商了解竞争对手情况:一般来说,经销商缺乏专业的市场研究,生产商要结合平时的市场走访,分析竞争对手在市场上的表现,并把情况及时与经销商沟通,使经销商及时掌握市场行情,适当调整营销策略。
五、渠道激励策略
(一)直接激励 
对于渠道管理来讲,利润刺激是激励的主要方式,生产商可以采取以下方式直接激励经销商: 
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1、返利 
返利直接影响到厂商和经销商的既得利益,如果返利决策有失误,将对厂商和渠道发展会造成很大的负面影响,所以在制定返利政策时一定要慎重。在制定返利政策时要考虑到如下因素: 
(1)返利的标准。对于产品的品种、数量、次级、返利额度要事先明确声明。 
(2)要注明返利的形式是现价返,还是以货物返,还是二者结合;货物返能否作为下月任务数,也要注明。 
(3)确定返利的时间。根据产品特性、货物流转周期来确定返利是月返、季返还是年返。返利的结算与兑现要在原定时间内进行,企业要兑现承诺,不应拖延。 
(4)返利的附属条件。返利政策的制定要加上必要的附属条件,比如严禁窜货、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等,否则返利可能会产生负面效果。 
2、价格折扣 
价格折扣包括以下几种形式: 
数量折扣:经销商对产品的销量越大,数量折扣的金额越大; 
等级折扣:经销商依据自己在渠道中的等级,享受相应待遇;
现金折扣:按照汇款的时间而定,回款时间越早,折扣力度越大; 
季节折扣:进入旺季之际,加快折扣的递增速度,促使经销商进货,达到一定的市场铺货率,抢占热销先机; 
3、开展促销活动 
经销商倾向于搞促销活动以提高销量,促销费用一般由生产厂商负担,亦可要求经销商合理分担。生产厂商还应经常派人协助经销商安排商品陈列、举办产品展览和操作表演、训练推销人员等。另外,促销政策既要激发经销商的积极性,又能保证各层经销商的利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。 
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(二)间接激励 
间接激励就是通过帮助经销商获得更好的管理销售的方法,从而提高经销商销售绩效。间接激励通常的做法有以下几种形式: 
1、对经销商进行培训。
通过培训使合作伙伴与生产商共同成长。生产商可以在市场维护、促销策划、物流配送、库存管理、人员管理方面培训经销商,使其获得更好的管理技能。 
2、提供营销支持。 
帮助经销商建立进销存报表,使经销商了解某一周期的实际利润;帮助经销商做安全库存数和先进先出库存管理。建立安全库存数,可以帮助经销商合理安排进货;先进先出的库存管理,可以减少即将过期商品的出现。 
帮助经销商商进行零售终端管理。
终端管理包括铺货和商品陈列等。指派人员定期拜访,帮助经销商整理货架,设计商品陈列形式。 
帮助经销商进行客户关系管理。
帮助经销商建立客户档案,处理与不同客户之间的关系,从而更好地服务于不同性质的客户,提

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