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售楼圣经
售 楼 圣 经
售楼代表要注重的11种观念
法宝一：买房是为了生活而不仅仅是为了居住
购房者会考虑的问题
投资
购买房屋可以保值、增值
方便
出行、购物、文化娱乐、健身的方便性
居住品质
空方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的人文景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等，都可以成为自己的特性和卖点。
优点
优点是特性的直接功能效果或体现的方式。如小区的卖点是山、水、园林融为一体的生态环境，那它的优点就是空气清新、闲静舒展等。
利益
利益是特性、优点的延伸到客户所能享用的、感受的实在的好处。比如“特性”是山、水、园林融为一
体的生态环境，优点就是空气清新、闲静舒展，那“利益”就是让客户的生活回归自然，令家人的身心更健康。
情景销售法
所谓“情景销售法”，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受到的好处，反客户带进未来的生活情景当中，体验到个中的快乐和舒适。
品牌销售技巧
卖房子注重的是向客户推介小区楼房的基本功能，如房型、装修、园林、会所、物业管理以及相关的设施等；而卖品牌要在这个基础上再升华，要让客户不仅了解房子，还要了解企业背景文化，了解小区的品味、风格、文化和知名度。销售品牌仅要让客户买到称心的房子，还要让客户买到一种个人的品位，买到放心和信任，买到一种全方位的生活感受。
异 议 处 理
异议是客户在购买过程中产生的不明白、不认同的、怀疑的和反对的意见。
异议分析
销售人员应对客户的异议进行分析，一般客户的异议有以下几种情况：
客户准备购买，但需要进一步了解房地产实际的情况；
这种异议只是推托之辞，客户并不想购买或没有能力购买；
客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠；
客房想建立谈判优势，支配销售人员。
对于不同的异议，销售人员应该区分对待，采取不同的销售手段。
顾客异议分析
实际的？
心理的？
借口
放弃
条件谈判
要求提供更多信息

异议与销售流程
异议的三大功能
异议一般有三大功能：
异议表明客户对你和你的产品感兴趣；
我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法；
我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。
分辨假异议
假异议
所谓假异议，就是指客户所陈述的意见同内心的动机不一致。分析其原因：
为了压低价格或得到相关的好处；
为了探明实；情避免卖方有隐瞒或欺骗；
为了获取更多的资料，来证明自己的选择是正确的；
客户不接受的是销售人员，而不是产品。
5．成交
异议处理
异议发生
试探成交
1．接触顾客
2．了解需求
3．产品介绍
4．
试探成交
真异议
真异议就是不进行购买的真实理由。
要点
在处理异议时，销售人员要把握以下要点：
能让客户说出异议就是一种幸运；
客户对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利；
成功的销售包括成功引导出客户异议，并辨明真假，加以解决。
处理客户异议的注意事项
在处理客户异议时，销售人员应注意以