专业化销售流程之需求分析.pptx

高价值产品销售模式之草帽图
宁夏分公司王佳丽
销售需求挖掘——草帽图
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2021/3/2
目录
草帽图介绍
草帽图运用意义
草帽图绘图方法
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什么是草帽图？
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草，好比这是我们的生命线，象征我们的一辈子，这条线就代表我们的这辈子的收入与支出。人从一出生到老，一直都是一个消费的过程。您认同吧？
客户：是啊，人活着就要消费。
营销员：其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期，一个阶段是从我们出生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。对吧？
客户：是啊
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营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。
客户：恩。
营销员：但是这段收入的黄金时间也是家庭责任最重的人生阶段，这个时间我们赚钱不仅要解决自身的生活开支，还要买房、买车、养育孩子、赡养老人，还要为自己未来的养老攒下一比养老金，您说是吧？
客户：没错。
营销员：不知道您算过没有，现在就只算孩子从出生到上大学的费用，一个孩子保守就需要20万，而退休了单单算咱们一个人吃饭每天30块钱的标准，两口子到80岁就得近44万。靠社保，以目前中国养老金的替代率，社保将来只能解决我们的温饱问题，而靠子女，现在竞争又这么激烈，儿女未来自己的压力也很大。同时，人生中有两件事无法避免，那就是意外和疾病。如果意外与疾病不期而至，我们辛辛苦苦积攒的财富就会流失。
客户：对啊。
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营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划，您说对吗？
客户：对，没错！
营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下储蓄习惯，将放在银行的钱放在保险公司，既可以帮助您准备人生各阶段的资金又可以提供必要的保障，我给您介绍下吧。
客户：好啊！
……
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1、草帽图演示
2、注意事项
3、步骤详解及练习
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1、简短切入，说明来意，目的是给客户分析需求以及提供解决方案。
如：李先生您好，今天约您过来主要是有个观念和您沟通下，耽误您几分钟，我相信每个家庭每个人都会认同。
2、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
3、适当使用试探性问题，通过询问确认沟通的观点。
如：你说对吗？没错吧？是这样的吧？...等等
4、画图过程中不能被客户打断。
如：客户一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿再回答你的问题！”然后继续往下讲！
5、在观念沟通后一定要提出解决方案。
如：人生不规划是不行的，我这里有个理财计划可以解决这些问题，我给您介绍下吧？
6、解决方案设计前一定要用试探性问句探询客户目前最主要的需求。
如：我们先聊聊您目前的生活规划吧，您今年40岁对吧，您孩子多大了？目前房车都已经准备好了吧，孩子上学的钱都准备好了吧？
7、最后再用试探性问句，确认客户需求。
如：那您现在最大的问题就是养老了对吗？
注意事项
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目录
1、草帽图演示
2、注意事项
3、步骤详解及练习
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陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？
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这条线就代表了我们的一生
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老去
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这是我们人生的收入与支出规模
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老去
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但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？
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老去
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生活
老去
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学费
有两个时期，是单纯的消费期，第一阶段从出生一直到走入社会工作，
这段时间是教育期，其中最主要的是学费和生活费。
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生活
老去
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养老 金
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学费
退休后，进入养老期，随着身体机能的衰退，我们要支付养老费、医疗费以及护理费
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医疗费
护理费
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生活
老去
60
养老 金
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学费
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医疗费
护理