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吸引和探测顾客需求技巧分析
第一局部、吸引顾客的方法和技巧
唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候, 我们才能够真正有效
地开始我们的销售过程.
一、如何吸引顾客来到我们柜台
销售过程开始的第一步就是吸引顾客细致的介绍产品,让顾客快乐而来,满意而去.
有一位客户来看家具已经屡次了, 只看不买. 每次来我都热情的打招呼, 不厌其烦的给他讲
他提出的种种问题. 我并没有着急让他赶紧定下来, 而是让他货比三家, 在介绍产品时我就
只介绍自己的产品优势. 这位客房很受启发, 他说你这个人心眼真好. 从不贬低别人的产品,
这种值得信任. 最终这位客户订下 1 万多的产品. 现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了
定货合同.
这种事情让我感触很深,只要你对顾客诚信就会有意想不到的效果.
第二局部、推销家具产品语言技巧
一、如何设计推销家具时的 30 秒钟开场白
依照销售心理学的统计, 最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头 30 秒.
在你一开始接触顾客的前 30 秒钟,你的行为或者你所说的话,会让顾客决定是不是要继续
听你说下去.
用问题吸引对方的注意力,永远是比拟好的方法！
举例： “您好,欢送光临！先生 /小姐,您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？
您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所有产品相比,能为您带来哪些好处吗？〞
二、如何运用 10 分钟原理推销家具
现在人都很忙, 他们都害怕浪费时间,, 在你与顾客
谈话时,要清楚地告诉他不会占用他太多的时间.
举例： 假设有一天一位顾客急匆匆地来到店里, 他只是想先匆匆地了解一下情况, 这时
你切记不要罗嗦,要采用 10 分钟原理： “先生 /小姐,我非常希望能够为您介绍一下我们的
产品,因此有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解,在这个过程我只会占用您
10 分钟的时间,当我用 10 分钟的时间向您介绍完了以后,我想信您可以自我判定我们的产
品是不是适合您. 〞
分析： 在这个过程, 你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间, 同时你又不断地
强调顾客你可以自己做决定,不会对他进行强迫式销售.
三、接触顾客六法
1、在你每天开始工作之前,先利用几分钟的时间,回忆最一次或曾经一次让你感觉到
,让自己完全保持一种积极的,正面的,
充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；
2、请记住：在与顾客谈话过程中,脸上永远挂着笑容,让顾客一直处于一种最正确的购
买环境中；
3、在你和顾客接触的过程中,你的某些表现会影响顾客的购置决定,你需要注意你的
外表及穿着,你的外在形象是不是让人感觉专业、整洁、清洁,会影响顾客对你的印象；
4、你的声音应该宏亮而且清楚,充满自信,让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同
一频率上, 假设让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信, 他们就会认为, 你对产品也缺乏自
信；
5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象,同时也表现出你的自信心是否足够；
6、你的产品和资料的摆放要整洁,清洁,如果你的产品或资料脏乱不堪,会显现出你
对产品的不自信,让顾客对你产生出极差的印象.
四、如何快速与顾客建立亲和力