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国酒茅台的营销策略 (1)
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Name：Ares
Date：16 Feb
2021
茅台酒品牌在其自身领域中应带有强烈个性色彩，是唯一、排他和权威的。能够称为文化酒，通过“人文茅台”“科技茅台”“绿色茅台”证明茅台至少应具有四个特征：其一，历史悠久；其二，工艺独特；其三，对社会政治、经济生活曾产生重大影响；第四，必须是健康酒、生态酒。
价格策略
一、声望定价
二、差别定价
三、设定vip贵宾卡
声望定价
由于茅台酒现在已经远远超出了酒类产品本身的饮用价值,深化茅台酒在这群消费者心中高贵的地位，强调茅台酒的收藏价值。
茅台想要扩大市场占有率，应该努力开发中低端市场，对于中低端产品应该制定较低的价格，对于产品的价格应该定在200左右，另外突出产地特点来加强该类产品的知名度。
差别定价
普通VIP会员
享受固定优惠
VIP贵宾卡
享受平时有优惠
VIP高级贵宾卡
享受平时优惠
年末赠送有收藏价值的酒
设定VIP
渠道策略
一、传统的销售渠道
二、现有的销售渠道
三、改良销售渠道建议
传统贵州茅台的销售渠道
一是经销商
二是政府特供单位，
三是各大军区
在“三公”消费受限后，茅台继续转型，其董事长袁仁国也提出，茅台将向民企找市场。因此，茅台开放经销权的目的，正是在于吸引具备强大市场营销能力的经销商，开拓市场。
现有销售渠道线上渠道
现在茅台的网络销售渠道包括两类
一类是茅台官方运营的三个网络电商平台，包括茅台网上商城、天猫茅台官方旗舰店以及国酒茅台阿里巴巴旗舰店；
另一类是公司授权京东商城销售贵州茅台酒股份有限公司产品。　　
可以解决两个问题
其一，人流量问题，茅台网上商城人流量较小，对业绩贡献有限，但是贵州茅台可以通过天猫或者京东等人流量大的电商平台进行发展，线上渠道或对业绩有更多贡献；
其二，价格问题，第一类网络渠道是茅台自身负责运营，有助于保持价格的一致性，授权京东商城一家网络渠道，价格管控也更为容易。
线下渠道
建直营店强化渠道，直接与经销商争利。将直营店计划纳入长远的销售战略规划。
茅台的渠道异常复杂和混乱，最长的渠道已超过6级，厂家价格经过如此繁长而又低效的渠道之后，要控制已经很难了，建立直营店，就是要“给市场一个价格明确信号，维护市场价格”。 建直营店还是为了提升茅台酒的品牌形象。
改良渠道
1、建立大量直营店，适度降价，销售高端茅台。
2、在全球建立茅台免税店
与卡慕合作，利用卡慕在全球免税市场上完善而畅通的销售网络快速建立免税店。
3、建立自己的专业售酒网站，取消其他一切网站售卖茅台酒的资格
茅台酒网——一家专门卖真茅台的网站。
建立茅台酒网APP
促销策略
一、人员策略
二、广告策略
三、公共关系
四、销售促进
人员策略
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销售技巧培训
运用有用的推销模式
心理素质培训
心理辅导培训
培训方式
课堂培训、模拟培训、销售实践等
语言能力培训
培养倾听、表达能力
专业素质培训
了解产品的品质、价格等知识
主要是对推销人员进行培训
广告策略
1
目标战略
2
媒体策略
3
广告重点
4
创意策略
5
广告对象
6
广告方式
公共关系
1
公益活动提升自身企业形象
2
茅台酒系列产品发布会
3
举办白酒行业的高端