行为规范与习惯养成PPT课件.ppt

成长之路　成功之路
冯 洁 冰
20101007
成功分阶段
成功分层次
成功分需求
成功分路径
你如何定义成功
决定企业成败的是商业模式，
决定你是否成功的是思维模式．
要为成功找方法还是为失败找理由？
不是你不成长之路　成功之路
冯 洁 冰
20101007
成功分阶段
成功分层次
成功分需求
成功分路径
你如何定义成功
决定企业成败的是商业模式，
决定你是否成功的是思维模式．
要为成功找方法还是为失败找理由？
不是你不行，是因为你不会！
不会的原因是因为你学习不够！
也许我们还要不断的揣摩更适合的方法，
探索差异化模式，但有些是我们寿险人必须了解，
必须做到的事．．．．
盘点我们的资源
看看我们的机遇
了解模式与构想
清晰技术水平要求
知道如何才能做到
盘点我们的资源
公司战略方向
行业首开先河
自由定义模式
全面配合支持
丰厚客户资源
。
按保险公司划分，，。
截至2009年12月31日，全国共有保险专业中介机构2570家。其中，保险专业代理机构1903家，保险经纪公司378家，保险公估公司289家；（保险中介渠道包括：保险专业代理机构、保险经纪公司、保险营销员、保险兼业代理机构）
截至2009年底，全国共有保险营销员2905804人，其中，寿险营销员2576680人，产险营销员329124人。，．
看看我们的机遇
类  型
数量(家)
占比（％）
银  行
85019
%
邮  政
17543
%
铁  路
462
%
航  空
2110
%
车  商
18049
%
其  他
25788
%
合  计
148971
%
2009年保险兼业代理机构数量情况
类  型
保费收入（亿元）
占比（％）
银  行

%
邮  政

%
铁  路

%
航  空

%
车  商

%
其  他

%
合  计

%
表2   2009年保险兼业代理机构业务情况

了解模式与构想
理财中心
财富中心
爱家中心
满期
续期
股份制
联动营销
三大中心
四大业务模式
我们的服务要围绕着保险主题，用保险服务手法开始去实现六个目标：
主客关系真正确立
再开发与转介绍
建立价值客户档案
客户需求调研分析
用客户喜爱的方式组织活动，增加感性互动与认知，提供专属服务团队，体现尊贵身价；
3）客户互动平台
亲访做客户维护
客户资料核实建档
客户保险规划软件
1）顾问式服务
2）俱乐部服务
交流互动高端平台
送保单盒
服务问卷
新保险计划案
虚拟签约资源库
高端客户活动
再开发持续转介绍
专属网站
[目的]
[理由]
[工具/方式]
长期潜力型忠实客户群的建立
3访／日，4件3万标保／月，新契约客户50／年，服务积累客户300／年；
培训体系结构
培训体系
制式培训
非制式培训
资格考试培训（5天开放）
新人岗前培训（5天封闭）
新人衔接培训（5+20开放）
新人转正培训（3天封闭）
干部季度培训（3天封闭）
绩优员工培训（季度一次)
晨会专题培训（每天进行）
主管例会代训（每周一次）
员工提升培训（季度一次）
专业技能水平流程图
流程一：
自我介绍－－保单讲解－－保全服务－－投资收益分析－－公司投资团队
及投资能力介绍－－公司亮点介绍－－新产品推荐－－促成－－递送保单
－－索取转介绍－－犹豫期过后回访－－递送保险需求分析
流程二：
自我介绍－－保单服务－－客户资料采集－－需求分析报告递送
－适时促成－－差异化服务－－会议营销－－开发转介
客户满期服务话术（电话约访）
服务专员：喂您好，请问您是**先生/**女士吗？
客户：是的
 
服务专员：**先生/**女士您好，我是泰康人寿银行客户业务部的***。今天冒昧的给您致电是要做一个重要提示，您于**年**月**日在**银行**支行认购的泰康的**产品即将满期，在这要为您提供到期领取的服务，请问您现在讲话方便吗？
客户：方便
 
服务专员：感谢您对我公司的支持，现在为方便客户办理满期手续，有这样几