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大客户销售培训心得体会

接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上单子又重了，刚起先，满心喜悦容许下来，可是学习完了，让我对自己实力产生疑心？对公司方向又有着新思路！
通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必、评估大客户效劳与营销活动效果，刚好予以调整
★维护大客户关系，收集、分析大客户资料
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★指导、监视、检查、考核大客户效劳工作开展状况，确保各项大客户效劳指标完成
★组织制定内部绩效考核方法，明确各岗位职责，提升效劳人员绩效
销售专员
★开发、搜寻新目标大客户
★开发销售渠道，与主管沟通，选择正确销售渠道
★维护大客户关系，定期探望大客户
★刚好反应大客户信息，帮助客户解决难题
客户效劳专员
★适时回访企业现有大客户
★统计分析现有大客户资料
★定期维护大客户关系
★协调企业与大客户之间关系，提高大客户满意度
★处理大客户投诉
技术工程师
★制定技术培训方案，帮助部门主管有效执行培训
★协同制定公司内部产品技术文档
★制定大客户技术解决方案
★帮助销售人员开拓潜在市场，完成详细工程技术公关
★依据需求，对技术效劳人员进展培训，提高专业技术效劳实力
第三局部：大客户销售流程
大客户销售流程如下：
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第一步：大客户材料收集
收集材料包括客户资料、竞争对手资料、客户工程资料、客户个人资料。因为此时还没有和目标大客户核心人员干脆接触，所以资料收集渠道主要是银行、第三方调查机构、工商税务部门、合作伙伴、现有客户、网络传媒和其他人脉关系等。
其次步：大客户分析
大客户分析包括根本状况分析、信用度分析、需求分析、竞争对手分析、销售时机分析。
第三步：接触客户
依据上一步销售时机分析结果初步接触客户，进一步了解客户需求，为实现销售奠定根底。初步接触客户一般是由销售专员来完成。综合初步接触收集到资料和信息，筛选掉无销售时机客户，并确定下一步约见对象。
一、接触客户途径
在面对面接触客户阶段时，销售代表盼望到达什么目呢？去了解客户需求，使客户发觉出可以获得好处。
接触客户途径有：展会、技术沟通、电话探望、商务活动、测试与供应样品、登门探望。
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第四步：建立客户关系
探望大客户
初步接触客户后，假设发觉客户有合作意向，应当趁热打铁，那么就须要特地约见客户。在约见期间将自己产品优势详细地、真实地反映给客户。初步探望大客户可以由优秀销售专员来执行，但谈判进入后期阶段时须要大客户经理或销售经理来执行。
第五步：实现销售
一、商务谈判
谈判是实现销售和确保企业获得利润关键，谈判过程中要做好记录并备案，以便日后查阅。谈判人员组成应包括大客户经理、销售专员、合同管理专员、技术专员、效劳专员等。
第六步：客户关系维护
一、处理客户异议
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二、大客户满意度管理
防止大客户流失根本方法在于通过各种方式提高大客户满意度。大客户满意度管理包括大客户满意度调查、处理大客户埋怨、回访，最终提升客户效劳水平。
三、造就大客户忠诚度

大客户忠诚准备是增加附加利润、防止竞争对手介入有效手段。
第四局部：大客户销售人员管理
一、管理销售团队三个工具

大客户经理管理销售人员主要手段是通过管理表格来跟踪和限制销售人员销售活动，发觉销售中存在问题。管理表单主要是大客户销售日报表、大客户月报表、回款进度表和销售代表月度考核表。

销售例会是销售人员管理中大客户经理与销售人员沟通主要形式，例会形式包括：晨会、夕会、周例会、月例会、季例会、年例会、专项例会。
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述职谈话是有针对性地面对面地了解和解决销售人员问题重要形式。述职谈话主持人一般是大客户经理，述职人是各类销售人员。
二、激励销售人员
销售人员激励方式包括薪酬激励、晋升激励、培训激励、股权激励和其他激励方式。
第五局部：大客户销售人员必备技能
一、大客户销售人员学问要求
一个合格大客户销售人员，要求既是产品专家，同时也是销售专家
二、大客户销售人员素养要求









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三、大客户销售人员培训
一、职业素养造就
销售人员职业素养造就是最根底、也是一个相对长期过程。销售人员职业素养造就不仅要让销售人员明确自己职责，还要让销售人员时刻留意自己仪态与形象、恰当语言运用以及所必需具备踊跃安康人格与品德。
二、销售技能培训
丰富销售技能要贯穿整个销售过程，这些技能是成功销售