拜访八步骤.docx

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准备
目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具劝服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下
训练有素的印象。
过程：
月准备
日准备
访前准备
提示：
— 回忆营销活动必需条件
定期检查方案表
回忆《客细心整理
准备
目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具劝服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下
训练有素的印象。
过程：
月准备
日准备
访前准备
提示：
— 回忆营销活动必需条件
定期检查方案表
回忆《客户开展协议》实施条件，找寻执行时机
检查交易单以便定价
为每天定一个固定每日准备，并如期进展
工具：
— 参考指导手册：探望的8个步骤
执行准备的一览表
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打招呼
目的：向客户显示你的友好看法，确定交谈基调，并确定探望预期目标。
过程：
认准决策者
做自我介绍
抢先处理紧要问题
说明探望预期目标
确定陈述自己想法的时机
提示：
— 直呼客户的姓名以使其感到亲切
友好地问候店内全部工作人员
假如另有一人和你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人
假如通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你起先工作
敬重客户的顾客
工具：参加指导手册：探望的8个步骤
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3、店情视察
目的：如有必要，再次评估你准备中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息
过程：
视察商店
销售增长图示
重新评估你的探望目标
提示：
找寻产品陈设时机并视察竞争对手的陈设品
检查产品的周转状况
检查商店，遵守《客户开展协议》〔CDA〕的状况
针对竞争对手的价格监控零售价，找寻分销时机
考虑哪些改良会增加销量
考虑哪些改良最简洁做到
考虑哪些改良最能让客户满意
工具：
— 参考指导手册：探望的8个步骤
快速参考卡：销量增长图示
执行准备一览表
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方案表〔由销售部或市场部供应〕
产品生动化
目的：说明你情愿为其业务开展作出奉献，取得彼此间的信任，缔造和谐的气氛，并证明和百事公司进展业务往来的价值。
过程：
补充冰柜
去除不标准和受损的产品
确保全部库存正在周转之中
去除异类—竞争对手产品
作产品生动化工作
做清洗工作
提示：
尽量不影响商店正常营业。
做此项工作前先清洗货架。
在一个局部做好产品生动化工作后，放上售点广告〔POP〕。
工具：
参考指导手册：探望的8个步骤
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《产品生动化陈设手册》(I&S03年6月供应的新版本)
草拟订单
目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其开展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持相宜的库存。
过程：
确定现有的库存。
确定销量〔从上次送货起起先计算〕。
考虑脱销可能和促销因素。
确定你要提出的订单。
将订单记录在探望卡上。
提示：
力求尽快获得客户对订单的认可。〔把大局部和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤。〕
找寻时机证明订单的完整性。
工具：
路途卡
细心整理
参考指导手册：探望的8个步骤
6、销售陈述
目的：利用对客户状况的了解，提出满意其具体须要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销