来访客户意向指标分析.ppt

来访客户意向程度指标分析
1
共64页
壹
购买实力分析
2
共64页
判定指标
客户来访是否开车？
客户穿着的服饰品牌、质地？
客户是否首次置业？
客户需求户型、面积、总价？
客户的年龄？
3
共64页
购买入住后是否勾画房屋装饰、咨询附近生活配套、子女就学、老人就医等问题；
28
共64页
判定指标
是否锁定房源：锁定位置、楼层、户型，是否排除其他社区。在一二个楼盘对比中，本楼盘是否已经占据上风；
是否现场带钱：现金、信用卡能否随时付款；
29
共64页
判定指标
与决策人是否达成一致：购买意见达成一致能够快速成交，否则一些重新开始；
是否紧张：对房源是否紧张，对调价是否在意，对促销活动是否在意；
30
共64页
判定指标
关键问题关注：是否询问如何局落定、如何优惠，要优惠是否急切在意；
看房的针对性：是亲朋介绍、看广告专门看房、还是路过随便了解；
31
共64页
判定指标
对置业顾问的信任度：是否相信楼盘热销、风险程度、开发商实力、五证、优惠、后期产权证办理、物业服务以及其他承诺的内容。
32
共64页
陆
客户意向程度划分
33
共64页
一、A类客户
特征：意向很强烈，整体得分90分以上，随时可以发生购买行为。
34
共64页
客户特征细分
有购买力和即时首付能力，收入高，是项目规律性的目标客户群；
对楼盘区域没有大的抗性，对区域未来充满信心；
对单价和总价均无抗性；
35
共64页
客户特征分析
喜欢楼盘的几个方面或者重要一点，其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性；
相信购买后能够带来较大利益，相信楼盘畅销；
36
共64页
客户特征分析
相信开发商的实力和信誉，认为购买没有风险。购买入住后会较大的提高生活品质，改变自己的生活方式，对要购买的产品有信心，看房时表现出喜欢的冲动；
决策人没有大的疑虑，家人意见一致；
37
共64页
客户特征分析
锁定房源，担心调价和房源售出；
可以随时定房，但是缺少鼓励和再次比较。
38
共64页
二、B类客户
特征：
意向较强，整体得分70分以上，通过培养、鼓动以及客户方面对比、随时与家人商量后购买。
39
共64页
客户特征分析
有购买力，通过筹措有首付能力；
对楼盘区域没有大的抗性，对区域未来充满信心；
对单价、总价有一定抗性，但是通过对比可以消化；
40
共64页
客户特征分析
喜欢楼盘的几个方面或者重要一点；
相信购买后能够带来较大利益，相信楼盘畅销；
相信开发商的实力和信誉，认为购买没有风险；
41
共64页
客户特征分析
购买入住后会较大的提高生活品质，改变自己的生活方式，对购买有信心；
需要与家人商量；
通过比较、鼓动可以购买。
42
共64页
三、 C类客户
特征：购买指数60分—70分
43
共64页
客户特征细分
有一定购买力，或者购买力不强，但是购房针对性不强，到现场目标不明确；
需要与决策人或者家人商量；
对区域有一定抗性；
对现在购买有很多疑虑。对单价、总价有一定抗性。
44
共64页
四、D类客户
特征：购买指数60分以下
45
共64页
客户特征细分
购买力不强，不是楼盘的阶层客户群；
对区域、价格、总价等均有抗性；
看房没有目标或者与楼盘标准不合；
随便看看或者近期不急着买房子。
46
共64页
柒
销售技巧分享
47
共64页
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能给客户推荐一到二个选择的房源，比较销售，作出决定。
48
共64页
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以置业顾问留给客户思考时间的长短要适当。
49
共64页
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。
50
共64页
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与置业顾问前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。
51
共64页
五、延长洽谈时间
使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
52
共64页
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
53
共64页
七、避重就轻法
采用迂回战术，避重就轻。
54
共64页
八、擒贼擒王法
面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
55
共64页
九、紧迫钉人法
步步逼近，紧迫盯，毫无放松，直到对