白酒促销管理.doc

白酒促销管理在白酒的终端攻略中, 促销是营销中的重要环节。如何组织、管理促销是一个区域市场主管经常遇到的问题。有的品牌在区域市场的促销活动十分出色, 而大多数白酒品牌在促销管理上十分原始; 缺乏系统管理是导致这一现状的根本原因。许多企业老总想寻找很有新意的促销方式, 以期达到惊人的效应。但实际上, 在白酒市场的终端实践中, 许多常规性的促销还是十分管用的, 关键在于促销管理的科学与否, 系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动, 只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化; 但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃, 品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市场的终端, 面对大量品牌挤占货架的局面, 我们该何去何从? ——抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。一、促销管理阶段性工作促销活动, 包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段, 这三个阶段工作如下: (一)促销活动前期准备工作 1 、促销方案的审定促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败, 因此, 在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。(1 )审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等; (2 )审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标; (3 )审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力,是否适应市场前景;是否适合自身品牌的发展,是否对市场带来积极的影响等等; 2 、促销活动的具体安排区域市场经理或主管依据审定后的促销方案, 进行促销活动的组织、实施, 对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为: (1 )人员的组织安排:以市场区划为单元,结合当地的市场环境决定人员; (2 )广告、宣传品的准备和布置工作:主要包括道具、宣传品、媒体等,必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕; (3 )促销货物的准备:促销产品种类、价格和预计销量及续补量; (4 )时间安排:把握促销时机,对促销时间进行细分,做到促销时间合理把握; 3 、确定各自权责范围和信息反馈体系: (1 )明确区域经理(主管)、业务主办、业务员各自权责范围; (2 )信息反馈表单的设计和准备,主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等; (二)促销活动中的监督和管理工作: 促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程,其中监督工作主要包含以下内容: 1 、计划方案执行情况 2 、人员执行情况 3 、物资控制情况 4 、实施中的不良倾向如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差, 区域经理( 主管) 就必须立即进行促销活动的调整,以改进促销方式、方法,必要时甚至可以终止促销活动。(三)促销活动后的分析、评估和总结工作: 一项促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后, 完成了使命。然而, 就要对促销活动管理工作进行分析、总结: 1 、促销活动的分析、评估(1 )对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总; (2 )对促销人员的业绩进行评估和奖罚; 2 、促销活动的总结: 归纳促销活动成功的经验或失败的教训,提出改进措施,为以后的促销工作积累经验; 二、具体活动执行管理