房地产营销方案.ppt

房地产营销方案
当前房地产市场营销面临的问题
营销观念落后，不能适应新形势。
　　在房地产需求火爆时期，开发商是以产品为主的自我观念，缺乏以保证购房者满意及广大业主的长期利益为产品诉求，缺乏以客户需求和感受为导向的营销观念，仍然停留货所除而得到的比率，或叫存货的周转次数，它是存货周转速度的主要指标，存货周转速度反映存货管理水平，存货周转率越高，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快，房地产行业由于其开发周期长，开发过程投资集中，故存货周转率是所有行业中最低的。由上图表可看出，保利地产的存货周转率07—09年快速上升，说明房产交易快，房地产业繁荣，而09—10年，急剧下降，说明受宏观调控的影响，住房成交量减少，房地产业逐渐走下坡路。
总资产周转率
总资产周转率为销售收入除以平均资产总额的比值，它反映资产总额的周转速度，是一个综合性指标，周转越快，反映销售能力越强。，稍低于前两年的水平，可能是受到了国家整个严谨的楼市政策的影响。
综合分析
综合分析，虽然在国家宏观调控和金融危机的冲击下，房地产业整体上不景气，但是，这同时也是一次机遇，房地产公司在危机中抓住机遇，使公司的偿债能力、营运能力和获利能力都维持在一个较好的水平。但还应当注意在扩张过程中加强资金链的管理，把负债水平控制在一定范围内；适当降低住宅房价均价，使房价同的提高相协调。这样一方面呼应了政府的宏观调控政策，另一方面也有利于规范自身发展与盈利模式；改善自身资本结构，加大权益资本所占比重，以合理降低负债水平；百尺竿头，更进一步。将房地产公司在时机成熟时可以考虑逐步实现国际化战略。
实行差异化产品定位销售策略
异化是将企业提供的产品形成全产业内具有独特性的东西。差异化的方式可以是技术特点、品牌形象、产品开发、客户服务及其它方面的独特性。坚持差异化原则可以利用客户对品牌的忠诚以及由此产生的对价格敏感性的下降，避免和其他企业发生正面冲突，它可以增加利润却不必追求低成本。在研究产品的市场定位时，不仅要关注价格、区位、购买人群收入等要素，而且要研究消费者的文化品位和家庭消费的阶段性等问题。就微观层面而言，消费者偏好又是随时可能变化的，如果缺乏对这些变化的充分考虑，房地产开发商将会尽失先机。所以说，房地产开发商应研究消费者行为偏好，进行市场细分，形成自己独特的产品特征和竞争优势。
加强产品和营销策划理念创新
首先，产品创新必须关注市场，市场的需求是产品创新的最大动力。市场有一个发展成熟的过程，国家政策、购房者都在趋向理性，市场趋向成熟，层次供应、层次消费的需要已经提上议事日程。其次，必须切实提高产品品质。这需要用完整的社区理念取代传统的小区规划模式。用可持续发展的思想建立居住区的生态结构。生态社区的规划设计要面向未来，对未来有预见性，注重能源的保护和充分利用，建立新型的交通体制，建立智能化的服务系统。最后，要提高房地产企业的产品研发能力或对研发成果的整合利用能力。国内房地产企业中，极少数以自己的建筑研究中心为核心完成产品创新工作。大多数开发商则需要整合包括策划、规划、景观、建筑、室内设计等多家机构共同协作，完成产品的研发工作，市场需求的多元化已促使设计机构调整生产经营体制向综合化发展。全新理念、全新技术、全新模式才能赢得先机，把握市场。
主要卖点
、　　对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 　　1） 地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
形象定位
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。 　　好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
绘制效果图
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。