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招商谈判技巧培训资料
招商谈判技巧系列一：一问一答 摸底客户
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐述：什么人+因为什么缘由+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判，取决于完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比方： “您好，为了更好地为您供应投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”
这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场特殊了解，可以供应专业化的效劳和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理依据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今日到北京的吗？什么时候的航班？” 客户：坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个工程；
2．坐飞机和坐火车，根本能说明客户的商务习惯和经济实力。
总结：简洁的信息获得，也须要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进展正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二：如何看人下菜设计投资方案
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04 许多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我盼望赚多少钱”，有的简洁到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。
为什么要设计？
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑心，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，干脆告知他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
推销是不管客户需不须要这种产品，不管客户是不是对这个优势感爱好，都向他引荐，说上一大通，让客户被动地承受；
营销是通过了解客户的根本状况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的爱好，并主动承受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的工程，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我盼望赚多少钱”，有的简洁到“我就是看看这个东西”。
假如将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。 投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那就是依据客户的根本状况和根本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、缔造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计事实上就是投资需求分析及相应策略的设计。
案例解析：
一个穿着比拟珍贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，此时此刻在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来询问。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她答复简洁但比拟严谨，想投资多大的工程，心里没有太或许念，说假如觉得好，就可以投资，请人管理。
角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的